購買担当者が苦手と感じる営業、トップは「自分都合だけで提案してくる人」／ソフトブレーン調査

　CRM/SFA「esm（eセールスマネージャー）」を提供するソフトブレーンは、企業で働く営業担当社と購買担当者の双方に「営業・購買活動で重視しているポイント」に関する調査を行った。その結果をもとに、「『こんな営業はいやだ』『こんな顧客はやりにくい』500名に聞いた 営業担当者×購買担当者 意識調査」と題したレポートを公開した。

調査結果（一部抜粋）

営業担当者が感じる「やりにくい顧客」、トップは「提案や説明に対する反応がない人」

　営業担当者がやりにくいと感じる顧客の1位は「提案への反応がなく興味の度合いが判断できない」（39.6％）だった。「何を求めているのか説明がない」（35.6％）、「質問にピントの合った回答がない」（33.6％）が続き、コミュニケーション不全が上位を占めた。

　また「過剰な値引き交渉」（32.8％）も高く、価格に対するプレッシャーは、営業のモチベーションを削ぐ要因になるだけではなく、コンプライアンスや企業の社会的責任を問われることにも関わることがわかった。

購買担当者が苦手と感じる営業、トップは「自分都合だけで提案してくる人」

　購買担当者が苦手と感じる営業は「自社/自分の都合だけで提案している」が45.2％でトップだった。次いで、「こちらの現状や社内事情を理解していない提案」（42.0％）、「デメリットやリスクの説明がない」（39.6％）と続き、提案の質と誠実さに難色を示す回答が上位を占めた。

　また、「検討中にもかかわらず何度も連絡してくる」（33.2％）も3割を超え、営業のタイミング感覚への不満も根強いことがわかった。

購買担当者と営業担当者の間にある「認識のギャップ」

　不満のトップ、営業側は「情報開示の不足」、購買側は「自己都合の提案」だった。営業側の自己都合な提案によって、購買側は情報を出す気がなくなるという「負の連鎖」が起こっているという仮説が立てられる。