検索キーワードでターゲットを狙い、送信内容のPDCAを回す
──具体的にはどのように「Sales Marker」を活用されましたか？
まず、「セールスシグナル」機能を使ってキーワードの仮説検証を行いました。最初に、新規顧客の獲得に結びつきそうなキーワードを200個ほど考えました。たとえば「IoT 設置」と「IoT アウトソーシング」などです。これらのキーワードを「Sales Marker」に設定し、まずはそれぞれのキーワードで検索している企業をセールスシグナルをもとに抽出していきました。ここで重要なのが、検索企業数がそのままアプローチ対象数となる点。数が多すぎても対応し切れないため、当社では「だいたい300社ほど検索されているキーワード」という基準を設けて検証を行いました。
検索キーワードで絞り込んだあと、さらに業種・売上規模・設立年数などの属性情報をもとにA／B／Cといくつかにセグメントしています。そしてAにはこの文章を、Bにはまた違う文章をと、セグメントごとに文章の内容を変えて「インテントフォーム」を送信しています。こうして、送信先や文面ごとの反応率・クリック率を細かく見ながらPDCAサイクルを回し、フォームの送信内容を磨き上げていきました。
これらの取り組みを行うなかで、1～2週間に1回ほどインテントセールスコンサルタントと定例MTGを実施しています。ABテストやアプローチの効果検証、キーワードの分析や選定などの相談にも乗っていただけるので、とても心強いです。たとえば、「受注に近いキーワード」はどれか、「これは課題を認識したばかりの初期フェーズで検索しているキーワードではないか」などですね。システムを導入しても、PDCAを回すほど本腰を入れて取り組むのはなかなか難しいものですが、インテントセールスコンサルタントとの定例会があったおかげで自然と熱量が上がりました。取り組みのペースメーカー的な存在だったと言えますね。
──「Sales Marker」を活用するなかで、壁はありましたか？
大きな壁はなかったのですが、一度に200個のキーワードを洗い出す作業は正直たいへんでした。ただ、その中で自信のあったキーワードがうまくいかなかったり、優先度が低かったキーワードのほうが良い成果が出たり、細かな気づきもたくさん得られました。「Sales Marker」は送信数や返信率など、すべてデータで示してくれるため、それを見ながらPDCAを回すことができたのは面白い経験でした。
リードタイムは1ヵ月弱！ 1,000万円規模の大型受注
──運用後の成果について教えてください。
いちばんの成果は、導入から3ヵ月で年間1,000万円規模の顧客を獲得できたことです。「全国 インフラ IoT」というキーワードでヒットした企業で、まさに全国展開を目指している絶好のタイミングでアプローチできたのです。スピード感を持って全国展開できる当社の強みをアピールでき、アプローチからわずか1ヵ月弱のリードタイムで成約に至りました。当時の事業部の年間予算に対して、非常にインパクトのある案件でした。
今年に入ってからは、「Sales Marker」を使って15社ほどの新規契約がありました。2,000～2,500社くらいにインテントフォームでアプローチをしたうち、反応率は10％ほど。そこからの商談化率が50％、商談化したうちの10%程度が新規契約に至りました。「IoT 設置」「IoT アウトソーシング」「IoT 全国施工」など、とにかく細かくキーワードと文章を入れ替えて調整し、どの検索キーワードが受注につながるのか、どんなメッセージだと商談化しやすいのか、データドリブンで徹底的にPDCAを回したことで、質が上げられたのだと思います。
また、エンタープライズ企業へアプローチできたことは、「Sales Marker」を活用したことによる大きな成果と言えますね。
一方、定性的な成果としては、「Sales Marker」を基盤とした新規顧客開拓のノウハウを得られました。どのようなキーワードで訴求すべきか、ターゲットに合わせてメッセージをどう変えていくべきかといった問いに対する理解が深まったと感じています。
加えて、外部パートナーと連携するノウハウも身につきましたね。メーカーの製品販売から施工までを手掛ける新規事業を立ち上げたのですが、そこでは我々とSales Marker、営業代行会社の3社連携でアウトバウンド営業を行っています。具体的には、「Sales Marker」を活用してターゲットを選定し、営業代行会社にアプローチしてもらうかたちですね。自社だけでなく、パートナーシップを組んで事業を推進していく方法を学びました。
ちなみにその営業代行会社からは「リストの精度が高く、架電時の受付突破率が35％と高水準」と聞いています。「Sales Marker」があるかないかで、反応がかなり違うと感じているようです。
──施工会社は紹介や既存のお付き合いが重視される業界だと聞いておりますが、営業活動においてどのように差別化を図られていますか？
おっしゃるとおり、人脈や付き合いは大切ですね。しかし、お付き合いがある施工会社があっても、全国規模での展開となると地場の企業では難しいケースもあり、展開する各地で施工会社を別々に手配しなくてはならないケースも多くあります。そうしたときに、当社のように全国にネットワークを持つ会社へアウトソーシングするニーズが生まれます。
実際、これまでの案件でもそういったケースが多々ありました。新規顧客獲得につながるキーワードとして「全国」を設定したのは、そうした経験則からでもあったわけです。
