視座の高い顧客をチームで成長へと導く指揮者的役割　Salesforceエンタープライズセールス対談

魅力は“営業のかっこ良さ”や“勢いのある社風”

──それぞれ現職に就くまでのキャリアと現職の役割についてお聞かせいただけますか。

宮本　新卒で入社した人材広告会社で営業として勤務していましたが、ITの世界に関心を持つようになり、前職である日系のERPベンダーへ転職。大手企業向けの営業で5年半、グローバル採用／研修担当として約3年半従事しました。会社の先行きに不安を感じ転職を検討、その際当時のドメインとしてはHR系、職種としてはコンサルや営業で、どの方向にさらに専門性を高めていくか迷っていたのですが、元同僚が働いていたSalesforceと出会い仕事の“かっこ良さ”に惹かれて、2018年に入社を決めました。

　実は、入社直後は準大手規模の企業を対象にした営業を担当したのですが、その多くはお取引がまだできていない新規企業、Salesforceに触れた経験がない企業で、Salesforceがどのように貢献できるか、シンプルかつダイレクトな価値訴求が響いたように感じます。幸い前職でも新規営業を中心に行ってきたため、経験を強みとして業務にあたることができました。その後2021年からエンタープライズチームに異動になりました。試行錯誤しながらも楽しさを感じるようになってきたところです。

早川　私は新卒で大手外資ITベンダーに入社し、大手保険会社のシステム運用SEからキャリアをスタートさせました。1年後、もっと顧客側に寄り添った提案をしたいと考え営業職への異動を希望し、大手企業向けのアウトソーシング担当営業に約7年間従事しました。長年インフラ周りのハードウェアとソフトウェアを中心に扱っていたのですが、私も同様に前職の先輩がSalesforceに先に転職しており、クラウドやCRMの面白さを聞くうちに私も挑戦してみたいと考えるようになりました。

　年齢層としても若い世代が中心かつ、勢いのある社風も印象的で転職を決意しました。2017年に入社し、大手金融機関様へのCRM/DXの提案を担当。業務改革や働き方改革など、企業の課題解決に向けたサービスの提供やソリューションの提案に従事しています。

視座の高いCxOと向き合い事業成長に直結する提案を

──Salesforceのエンタープライズセールスとして活動される中で、仕事の面白さ、醍醐味を感じるのはどのようなところですか。

宮本　大手企業のお客様は、さまざまなツールや他からの多くの営業提案を経験して“酸いも甘いもわかった”優秀な方々が多く、既存ツールや他社との差別化はもちろんのこと、お客様のビジネスにどれだけインパクトを与えることができる提案なのかを、現場のユースケースや課題を元に具体的な価値として訴求する必要があります。最終決裁者であるCIOやCDOの方も、桁違いの予算の中で戦略や構想を考えているため、視座がたいへん高いです。そのような方々と“ガチンコ”で対峙するため、かなりスリリングでもありますし、営業担当も日々真剣勝負で挑む必要があります。タフな仕事ですが、レベルの高い環境で醍醐味を感じられます。

早川　わかります。対大手企業の営業活動は意思決定まで関わる方が多く、そこが難しいポイントでもありつつ、やりがいでもあります。多くの方々が関係するため、部門間で一部の利益が相反する場合もあります。きちんと合意を取りながら商談を進めていく必要もありますし、意識するべき範囲は広く緻密な計画が必要なため、期間も長くなります。ソリューションを販売するというだけでなく、全体的なリレーション構築を図りながら進める必要があります。

　商談を進めるうえで、どのようなルートでどの方にお会いして、どんな話をするのか、大きなビジョンで捉えながら戦略を立てて考えて実践していくのは、エンタープライズセールスの醍醐味ですね。達成できた際は、プロジェクトの金額や規模よりも、さまざまな方を巻き込んでひとつのゴールに至ったことに充足感を感じます。

宮本　難しいけれど、面白いですよね。面白いけれど、難しいとも言える（笑）。

早川　そう、失敗や挫折も多く、そのたびに立ち上がって向かっていく感じと言えば良いでしょうか（笑）。ただ、Salesforceのエンタープライズセールスだからこそ、提案できる価値が必ずあるし、お客様に貢献できていると感じるからこそ、立ち上がれるし、自信を持って価値を伝えていけるのだと思います。

宮本　それはありますね。私の場合、前職で提案していたERPパッケージは、人事や会計の領域が中心でバックエンドの間接費を削減することが目的の中心でした。比較すると、Salesforceのソリューションは、いかに会社のビジネスを伸ばすか、売上に貢献するか、という事業成長と直結しています。経営者が市場にコミットしている経営目標を達成するための手段として、弊社が提供する多くのソリューションの訴求ができるわけです。さらに、エンタープライズ企業ともなると、日本市場はもとより世界にも影響力がある企業であることも多く、間接的に社会貢献をしている実感もあります。

早川　たしかに、日本企業のCX・DX・EXを推進する担い手としての自負はありますね。DXと言っても、紙のデジタル化に留まったり、業務の置き換えで終わっていたりというケースは少なくありません。Salesforceを提案し導入・活用いただくことで、事業がドラスティックに変わり、真の意味でのCX・DX・EXを実現できる。そのときに、改めてツールも含め、パートナーとして信頼を獲得できたという実感があります。