魅力は“営業のかっこ良さ”や“勢いのある社風”
──それぞれ現職に就くまでのキャリアと現職の役割についてお聞かせいただけますか。
宮本 新卒で入社した人材広告会社で営業として勤務していましたが、ITの世界に関心を持つようになり、前職である日系のERPベンダーへ転職。大手企業向けの営業で5年半、グローバル採用／研修担当として約3年半従事しました。会社の先行きに不安を感じ転職を検討、その際当時のドメインとしてはHR系、職種としてはコンサルや営業で、どの方向にさらに専門性を高めていくか迷っていたのですが、元同僚が働いていたSalesforceと出会い仕事の“かっこ良さ”に惹かれて、2018年に入社を決めました。
実は、入社直後は準大手規模の企業を対象にした営業を担当したのですが、その多くはお取引がまだできていない新規企業、Salesforceに触れた経験がない企業で、Salesforceがどのように貢献できるか、シンプルかつダイレクトな価値訴求が響いたように感じます。幸い前職でも新規営業を中心に行ってきたため、経験を強みとして業務にあたることができました。その後2021年からエンタープライズチームに異動になりました。試行錯誤しながらも楽しさを感じるようになってきたところです。
早川 私は新卒で大手外資ITベンダーに入社し、大手保険会社のシステム運用SEからキャリアをスタートさせました。1年後、もっと顧客側に寄り添った提案をしたいと考え営業職への異動を希望し、大手企業向けのアウトソーシング担当営業に約7年間従事しました。長年インフラ周りのハードウェアとソフトウェアを中心に扱っていたのですが、私も同様に前職の先輩がSalesforceに先に転職しており、クラウドやCRMの面白さを聞くうちに私も挑戦してみたいと考えるようになりました。
年齢層としても若い世代が中心かつ、勢いのある社風も印象的で転職を決意しました。2017年に入社し、大手金融機関様へのCRM/DXの提案を担当。業務改革や働き方改革など、企業の課題解決に向けたサービスの提供やソリューションの提案に従事しています。
（右）同社 エンタープライズ金融＆地域 DX 営業統括本部 グローバル金融営業部 シニアアカウントエグゼクティブ 早川 可奈さん
視座の高いCxOと向き合い事業成長に直結する提案を
──Salesforceのエンタープライズセールスとして活動される中で、仕事の面白さ、醍醐味を感じるのはどのようなところですか。
宮本 大手企業のお客様は、さまざまなツールや他からの多くの営業提案を経験して“酸いも甘いもわかった”優秀な方々が多く、既存ツールや他社との差別化はもちろんのこと、お客様のビジネスにどれだけインパクトを与えることができる提案なのかを、現場のユースケースや課題を元に具体的な価値として訴求する必要があります。最終決裁者であるCIOやCDOの方も、桁違いの予算の中で戦略や構想を考えているため、視座がたいへん高いです。そのような方々と“ガチンコ”で対峙するため、かなりスリリングでもありますし、営業担当も日々真剣勝負で挑む必要があります。タフな仕事ですが、レベルの高い環境で醍醐味を感じられます。
早川 わかります。対大手企業の営業活動は意思決定まで関わる方が多く、そこが難しいポイントでもありつつ、やりがいでもあります。多くの方々が関係するため、部門間で一部の利益が相反する場合もあります。きちんと合意を取りながら商談を進めていく必要もありますし、意識するべき範囲は広く緻密な計画が必要なため、期間も長くなります。ソリューションを販売するというだけでなく、全体的なリレーション構築を図りながら進める必要があります。
商談を進めるうえで、どのようなルートでどの方にお会いして、どんな話をするのか、大きなビジョンで捉えながら戦略を立てて考えて実践していくのは、エンタープライズセールスの醍醐味ですね。達成できた際は、プロジェクトの金額や規模よりも、さまざまな方を巻き込んでひとつのゴールに至ったことに充足感を感じます。
宮本 難しいけれど、面白いですよね。面白いけれど、難しいとも言える（笑）。
早川 そう、失敗や挫折も多く、そのたびに立ち上がって向かっていく感じと言えば良いでしょうか（笑）。ただ、Salesforceのエンタープライズセールスだからこそ、提案できる価値が必ずあるし、お客様に貢献できていると感じるからこそ、立ち上がれるし、自信を持って価値を伝えていけるのだと思います。
宮本 それはありますね。私の場合、前職で提案していたERPパッケージは、人事や会計の領域が中心でバックエンドの間接費を削減することが目的の中心でした。比較すると、Salesforceのソリューションは、いかに会社のビジネスを伸ばすか、売上に貢献するか、という事業成長と直結しています。経営者が市場にコミットしている経営目標を達成するための手段として、弊社が提供する多くのソリューションの訴求ができるわけです。さらに、エンタープライズ企業ともなると、日本市場はもとより世界にも影響力がある企業であることも多く、間接的に社会貢献をしている実感もあります。
早川 たしかに、日本企業のCX・DX・EXを推進する担い手としての自負はありますね。DXと言っても、紙のデジタル化に留まったり、業務の置き換えで終わっていたりというケースは少なくありません。Salesforceを提案し導入・活用いただくことで、事業がドラスティックに変わり、真の意味でのCX・DX・EXを実現できる。そのときに、改めてツールも含め、パートナーとして信頼を獲得できたという実感があります。
キャリアコミュニティに登録しませんか？
「登録フォーム」にご登録いただくと、ニュースやイベントのお知らせをお届けします。
*リクルーターより連絡させていただく場合がございますので、予めご了承下さい。「ひとりで勝つな・ひとりで負けるな」 社内のつながりを武器に大型案件の舵をとる
──社内外の多くの関係者を巻き込んで成功へと共に進むというエンタープライズセールスとしての醍醐味を享受されていますね。アカウント営業として活躍される中で、とくに印象的だった案件のエピソードがあればお聞かせいただけますか。
宮本 とある商社様の案件です。今あるビジネスをデジタル化するだけでなく、お客様やサプライヤーにまでインパクトを与えるようなDXを実施したいという希望をお持ちで、かなり熱意をもって改革に取り組まれているところでした。提案の対象もグローバル全土であり、事業内容も多岐に渡っていたことから、ほぼ常駐のような体制で顧客理解に臨む必要があり、マーケティング製品からインフラのコンサルティングまで社内で巻き込むべき人もかなり増えていきました。
その際、アカウント担当である私が必然的に案件のリード、ファシリテーションを担うことになるわけですが、社内外における多くのプロフェッショナル人材とひとつの方向に向かって進んでいくのはとても難易度が高いことでした。丁寧で密なコミュニケーションを社内外で重ね、最終的に受注まで迎えることができたときは感無量でした。そこに至るまでの関係者と培った経験値は本当に得難い宝物だと感じています。
ただ正直、自分よりも経験値の高いスペシャリストに意見を伝えたり、調整したりするのは、なかなか難しかったですね。一方で、Salesforceには「カスタマーサクセス」の基本姿勢があり、「それが本当に顧客やユーザーのためなのか」という問いを挟んで対峙することで、建設的なやりとりができたと思っています。また、「Don’t win alone,Don’t lose alone（ひとりで勝つな・ひとりで負けるな）」という言葉も常に頭の片隅にありましたね。チームで物事を推進するために折り合いをつける、そのリードをするのは、顧客をもっとも知っている自分なんだという責任感というか、確信というか。その思いが支えになりました。
早川 私の場合は、ある金融機関様での業務改革プロジェクトがとても印象に残っていますね。コロナ禍によるリモートワークに、柔軟にかつ迅速に対応できるワークフロー基盤を構築すべくプロジェクトが立ち上がり、ワークフローの標準化と全社ペーパーレス化への推進をご支援させていただきました。
検討フェーズでは、あるべき理想像から実現方法を考えるにあたり、複雑なワークフローのシステムをどうすればSalesforceで実現できるか、SEなど社内のスペシャリストの知見をもらいながら試行錯誤しました。Salesforceは多彩な機能が製品内に搭載されているため、標準でできる部分、カスタマイズが必要な部分、すべてコーディングが必要なものなどの判断が机上だけではなかなか難しいところもあります。そこでお客様と一緒にハンズオンでアプリケーションをつくってみてその切り分けや判断をおこなっていきました。
そのときに軸になったのが、宮本さんも言っていた「カスタマーサクセス」の基本姿勢ですね。何をどう成功させたいのか、なぜそれが必要なのか、お客様が得たいもの、目指したい方向をチームと共有し、そのうえでスペシャリストをアサインして、ハンズオンにも参加してもらいました。上司と相談して「誰の支援を得るべきか」を考えたり、同僚からアドバイスをもらったり、そのような社内における多くの支援者がいることも、Salesforceの強みかもしれませんね。そうした積み重ねで多くの方の協力を得ながら、結果的にかなり大きな商談になったのですが、3ヵ月ほどのファーストリリースでは約1,500種類もの帳票を電子化し、業務プロセスの標準化・シンプル化を実現することができ、お客様からも高い評価を得て公開事例にもなりました。
キャリアコミュニティに登録しませんか？
「登録フォーム」にご登録いただくと、ニュースやイベントのお知らせをお届けします。
*リクルーターより連絡させていただく場合がございますので、予めご了承下さい。入社から継続する心強いイネーブルメントの支援
──早川さんは2017年、宮本さんは2018年と、5年に満たない社歴ですが、エンタープライズセールスとしてかなり大きな規模の案件を任されています。入社時からこれまでに、オンボーディングの際含め、営業人材育成を担うセールス・イネーブルメントからどのような支援を受けられたのでしょうか。
早川 入社した当初に「すごいな」と思ったのは、オンボーディングのプロセスがきちんとしていることでしょうか。新卒はもとより、中途入社においてもみっちり1ヵ月の「ブートキャンプ」が用意されているのです。また入社1日めから、PCセットアップから営業としてのスキルアップに至るまで行うべきもの、学ぶべきものがすべて体系立てて準備されていたことにも感動しました。入社直後は何をするべきかがわからないと不安で、ストレスになりますから。
その延長で、あらゆる「使えるデータ」が整理されてSalesforceやSlackの中に入っており、営業提案時にほしい情報や、福利厚生など誰かに聞きたいことも、検索すれば探し出せるのも、ストレスフリーで仕事を進めるうえでとても役に立っています。情報がオープンにされているのは、従業員のエンゲージメントを高めるためにも効果がありますし、その恩恵を受けている実感がありますね。
宮本 経験を積んだセールスなら、実はプロダクトアウトでのシステムの売り方はさほど変わらないはずで、ただ差が生まれるとすれば、システムを使ったときのユースケースや提案の 引き出しがどれほどあるかどうか。たとえば、グローバルの最新事例や、業務変革のベストプラクティスなど、社内で共有されている情報に不足を感じたことはほぼなく、むしろキャッチアップがたいへんなほどです。
早川 たしかに製品のラインナップが増えるタイミングはたいへんですよね（笑）。しかし、効率的に調べられるため、ストレスはないです。システムだけでなく人もそうで、困ったら誰かに聞くことができる「教え合う文化」も浸透しています。それも部門の垣根がないのも良いですね。たとえば、私自身が関わった導入事例が公開されると、まったく知らない部署の人から問い合わせが来ることもあります。
宮本 セールス・イネーブルメントチームの存在も、他社との圧倒的かつ最大の違いですね。コンサルティング会社や営業出身者など経験を積んだ方々が多数在籍していて、Salesforceの営業特性を理解したうえで、必要な教育コンテンツや伴走・フォローなどを体系立てて考えてくれています。
今も年に8回ほど、セールス・イネーブルメントチームのメンバーとワークショップを行っており、独自のフレームワークでお客様の業務整理を一緒に行うなど、さまざまなところで本当に助けられています。入社からしばらく経過しても、オリジナルの営業提案など難しい場面になった際に、強力なバックアップが得られるのは本当に心強く、提案の精度を高められています。
早川 しかも、頼るだけではなくて、Salesforceは営業にしっかりと学ばせるんですよね。入社時には1つひとつの製品のデモンストレーションをして、プレゼンで説明できるようになることを求められます。それを通じて、なぜそれが顧客に必要なのか腹落ちさせられるんです。営業がそこまで理解してフロントに立てる会社はそうないと思いますね。
宮本 たしかに、前職ではデモンストレーターをアサインしなければならなかったのですが、Salesforceは営業自らデモンストレーションもやりますからね。でも、それは決してSEなどのリソースが足りないからではなく、顧客にスピーディに対応するため。むしろ、エンタープライズセールスでは、顧客企業との間のビジネスを成功させるためにSEなどのリソースもツーマンタッグでついているのがあたりまえで、これほど社内リソースを潤沢に頼ることができる部門はないと感じています。
キャリアコミュニティに登録しませんか？
「登録フォーム」にご登録いただくと、ニュースやイベントのお知らせをお届けします。
*リクルーターより連絡させていただく場合がございますので、予めご了承下さい。事業や待遇、文化まですべてが高レベル
──情報がオープンで教え合う機会も多いということで、所属されている組織の雰囲気についてお聞かせいただけますか。
宮本 私は現在自動車を中心とした製造業を担当するチームに所属しているのですが、営業同士はもちろん、SEのメンバーともとても仲が良いです。ゴルフなどのイベントや飲み会も多く、目的はなくても、仕事に関係ない話で誘ってもらうことも多いです。オンとオフの関係性のバランスが良いし、カスタマーサクセスや他部門の営業担当者などとも垣根を超えた交流ができるのがSalesforceらしさと言えるでしょう。仕事上の垣根がないことと、オフでも交流があることは関係しているように思います。
早川 マネージャーによってカラーは異なりますが、人と人なので仕事上困っていることがあったら助け合うのがあたりまえという文化は共通していますね。たとえば、私のチームでは「持っている情報はすべてオープンにしよう」「自分が使った資料で効果があったものは皆にも提供しよう」と、マネージャーが呼びかけの先頭に立っています。
──これまでの経験を踏まえ、どのようなスキルが身についたか、また今後はどのような成長やキャリアをイメージされているか教えてください。
早川 入社して5年ほどで、案件をクローズする力や人を巻き込む力はついたと思います。ただ案件外の人も含めて組織としての方向性を定めて牽引する経験が少ないため、少しずつ経験していきたいですね。上司との1on1などでキャリアについて相談する機会もありますし、社内公募などマネジメント職へトライできる仕組みもあるため、ピープルマネジメントの領域に近いうちにチャレンジしていきたいと思います。
宮本 私自身はエンタープライズセールスにきてまだ2年ですから、これまで得た知識や経験を活かしながら、顧客企業に対しての価値提供をより高められるようにしていきたいですね。方向性としては、顧客企業の海外におけるDXを強く意識しています。というのも、製造業は国内売上が減少し、海外売上の拡大に意識が向いている企業がほとんどです。海外対応が必須になる案件も増えており、米国が進んでいると思いきや、むしろエンタープライズセールス製造ではアジア発のグローバルDXが最先端になりうることを体感しています。その推進力となって顧客企業を支援し、同時に日本の製造業の競争力向上に貢献できればと思っています。
──それでは最後に、皆さんと同じようにSalesforceへのチャレンジを検討する読者の方々にメッセージをいただけますか。
宮本 会社を選ぶ軸は、事業内容や経営基盤、待遇、風土や文化などさまざまですが、率直に言ってSalesforceはそのすべてが非常に高いレベルにあり、いわばドリームカンパニーだと思います。この環境下で自分が何を得られるかは、その人次第、チャレンジ次第ではないでしょうか。どんなチャレンジをしたいかにもよりますが、高い視座を持つお客様と、全方位で支えてくれる社内メンバーがいて、何か世の中を変えたいと強く思っている方であれば、Salesforceは最適な場所だと思います。
早川 私はSalesforceのエンタープライズ営業は、営業というより、コンサルタントに近いと感じています。企業のCX・DX・EXを含め、企業の事業戦略や経営企画、中期計画などから見て「今後はどうあるべきか」を共に考え、提案する力を持つ必要があるという実感があります。製品ひとつを売るというのではなく、顧客企業に伴走し、共に課題解決に取り組むことに価値を見出せる方なら、さまざまなソリューションや人的リソースを含めて武器を持つSalesforceは最適な場所ではないでしょうか。
──Salesforceのエンタープライズ営業の面白さややりがいとともに、社会的課題に取り組むことへの意気込みを感じました。今後のおふたりのご活躍をお祈りしています。本日はありがとうございました。
キャリアコミュニティに登録しませんか？
「登録フォーム」にご登録いただくと、ニュースやイベントのお知らせをお届けします。
*リクルーターより連絡させていただく場合がございますので、予めご了承下さい。
