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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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顧客と可能性を拡げる BtoBセールスの仕事(PR)

視座の高い顧客をチームで成長へと導く指揮者的役割 Salesforceエンタープライズセールス対談

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 大手企業を顧客として営業活動を行う「エンタープライズセールス」。契約までの道のりが長く、お客様、社内問わず部門を横断して多くの関係者を巻き込む必要があるなど、難しさも多々ありながら、大きな組織にサービスが導入されることによって得られるインパクトも大きく、ある意味セールスの最高峰とも言えるだろう。そのため、経験が浅いうちから任せてもらえる仕事ではないが、大手企業のクラウド化が進む中でSalesforceではエンタープライズセールスでも積極的な採用を実施しているという。そこで今回は、同社で活躍中の早川可奈さん、宮本雅己さんのふたりに、その醍醐味や獲得できるスキル、働き方などについて聞いた。

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魅力は“営業のかっこ良さ”や“勢いのある社風”

──それぞれ現職に就くまでのキャリアと現職の役割についてお聞かせいただけますか。

宮本 新卒で入社した人材広告会社で営業として勤務していましたが、ITの世界に関心を持つようになり、前職である日系のERPベンダーへ転職。大手企業向けの営業で5年半、グローバル採用/研修担当として約3年半従事しました。会社の先行きに不安を感じ転職を検討、その際当時のドメインとしてはHR系、職種としてはコンサルや営業で、どの方向にさらに専門性を高めていくか迷っていたのですが、元同僚が働いていたSalesforceと出会い仕事の“かっこ良さ”に惹かれて、2018年に入社を決めました。

 実は、入社直後は準大手規模の企業を対象にした営業を担当したのですが、その多くはお取引がまだできていない新規企業、Salesforceに触れた経験がない企業で、Salesforceがどのように貢献できるか、シンプルかつダイレクトな価値訴求が響いたように感じます。幸い前職でも新規営業を中心に行ってきたため、経験を強みとして業務にあたることができました。その後2021年からエンタープライズチームに異動になりました。試行錯誤しながらも楽しさを感じるようになってきたところです。

早川 私は新卒で大手外資ITベンダーに入社し、大手保険会社のシステム運用SEからキャリアをスタートさせました。1年後、もっと顧客側に寄り添った提案をしたいと考え営業職への異動を希望し、大手企業向けのアウトソーシング担当営業に約7年間従事しました。長年インフラ周りのハードウェアとソフトウェアを中心に扱っていたのですが、私も同様に前職の先輩がSalesforceに先に転職しており、クラウドやCRMの面白さを聞くうちに私も挑戦してみたいと考えるようになりました。

 年齢層としても若い世代が中心かつ、勢いのある社風も印象的で転職を決意しました。2017年に入社し、大手金融機関様へのCRM/DXの提案を担当。業務改革や働き方改革など、企業の課題解決に向けたサービスの提供やソリューションの提案に従事しています。

セールスフォース
(左)株式会社セールスフォース・ジャパン エンタープライズ営業第二本部 第二営業部 シニアアカウントエグゼクティブ 宮本 雅己さん
(右)同社 エンタープライズ金融&地域 DX 営業統括本部 グローバル金融営業部 シニアアカウントエグゼクティブ 早川 可奈さん

視座の高いCxOと向き合い事業成長に直結する提案を

──Salesforceのエンタープライズセールスとして活動される中で、仕事の面白さ、醍醐味を感じるのはどのようなところですか。

宮本 大手企業のお客様は、さまざまなツールや他からの多くの営業提案を経験して“酸いも甘いもわかった”優秀な方々が多く、既存ツールや他社との差別化はもちろんのこと、お客様のビジネスにどれだけインパクトを与えることができる提案なのかを、現場のユースケースや課題を元に具体的な価値として訴求する必要があります。最終決裁者であるCIOやCDOの方も、桁違いの予算の中で戦略や構想を考えているため、視座がたいへん高いです。そのような方々と“ガチンコ”で対峙するため、かなりスリリングでもありますし、営業担当も日々真剣勝負で挑む必要があります。タフな仕事ですが、レベルの高い環境で醍醐味を感じられます。

早川 わかります。対大手企業の営業活動は意思決定まで関わる方が多く、そこが難しいポイントでもありつつ、やりがいでもあります。多くの方々が関係するため、部門間で一部の利益が相反する場合もあります。きちんと合意を取りながら商談を進めていく必要もありますし、意識するべき範囲は広く緻密な計画が必要なため、期間も長くなります。ソリューションを販売するというだけでなく、全体的なリレーション構築を図りながら進める必要があります。

 商談を進めるうえで、どのようなルートでどの方にお会いして、どんな話をするのか、大きなビジョンで捉えながら戦略を立てて考えて実践していくのは、エンタープライズセールスの醍醐味ですね。達成できた際は、プロジェクトの金額や規模よりも、さまざまな方を巻き込んでひとつのゴールに至ったことに充足感を感じます。

宮本 難しいけれど、面白いですよね。面白いけれど、難しいとも言える(笑)。

セールスフォース

早川 そう、失敗や挫折も多く、そのたびに立ち上がって向かっていく感じと言えば良いでしょうか(笑)。ただ、Salesforceのエンタープライズセールスだからこそ、提案できる価値が必ずあるし、お客様に貢献できていると感じるからこそ、立ち上がれるし、自信を持って価値を伝えていけるのだと思います。

宮本 それはありますね。私の場合、前職で提案していたERPパッケージは、人事や会計の領域が中心でバックエンドの間接費を削減することが目的の中心でした。比較すると、Salesforceのソリューションは、いかに会社のビジネスを伸ばすか、売上に貢献するか、という事業成長と直結しています。経営者が市場にコミットしている経営目標を達成するための手段として、弊社が提供する多くのソリューションの訴求ができるわけです。さらに、エンタープライズ企業ともなると、日本市場はもとより世界にも影響力がある企業であることも多く、間接的に社会貢献をしている実感もあります。

早川 たしかに、日本企業のCX・DX・EXを推進する担い手としての自負はありますね。DXと言っても、紙のデジタル化に留まったり、業務の置き換えで終わっていたりというケースは少なくありません。Salesforceを提案し導入・活用いただくことで、事業がドラスティックに変わり、真の意味でのCX・DX・EXを実現できる。そのときに、改めてツールも含め、パートナーとして信頼を獲得できたという実感があります。

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この記事の著者

伊藤真美(イトウマミ)

フリーランスのエディター&ライター。もともとは絵本の編集からスタートし、雑誌、企業出版物、PRやプロモーションツールの制作などを経て独立。ビジネスやIT系を中心に、カタログやWebサイト、広報誌まで、メディアを問わずコンテンツディレクションを行っている。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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