対面営業では成果を出せていたのに
――インサイドセールスになるまでのキャリアから教えていただけますか。
大手通信会社の営業職、IT系人材派遣の営業職を経て、ウェブマーケティングの会社に入りインサイドセールスという仕事を知りました。3社目ではマーケティングからフィールド・インサイドセールス、カスタマーサクセスまで営業・マーケティングの仕事をひと通り経験しました。
もともと人とコミュニケーションをとるのが好きで、学校を卒業して仕事に就くなら絶対に「営業をやりたい」と思っていました。デスクに座っているよりも、いろんな人と会って話をすることで、気づきを与えたり、喜んでもらえたりするほうが楽しかったんです。1社目は飛び込み営業に近かったのですが、理不尽なことで怒鳴られたりする反面、商店街などで「まあ座って休んでいけば」と言ってくださる方もいて、あまり苦にならなかったですね。辛いこともありましたが、喜んでもらえることも多く、受けとるもののほうが大きかったです。
1社目はBtoCの飛び込み営業で度胸と基本的なビジネス感覚を養い、2社目でBtoBにおける調整力などを学び、3社目で今につながるインサイドセールスのあり方を知ってというようにさまざまな営業のかたちを見ることができたのはラッキーだったと思います。営業としてのスキルが上がっていくのと同時に、今の時代にあった営業スタイルを実践したくなり、好奇心とチャレンジ精神からギブリーに入社したというわけです。
――ギブリーに入社され、本格的にインサイドセールスに取り組まれたとのことですが、最初からうまくいきましたか。
取り組み始めたころは、インサイドセールス自体にあまり良い印象を抱きませんでした。今までは人に直接お会いしていたのに、電話だけで商談を進めることに抵抗がありました。正直、営業のスキルをもっている自分がやる仕事なのか疑問にも感じました。しかもギブリーはベンチャー企業で商材自体も新しく、認知度も高くない。電話でお話をしても価値を届けられず、むしろ怒られるばかりでした。対面営業では成果を出せていた自分がどうして電話では成約に結びつけることができないのか。改めてインサイドセールスがどのような役割を果たすのか自分なりに考えたとき、ユーザー目線に欠けていたことに気がつきました。
フィールドセールスをしていたころは「お困りごとを相談してもらうこと」を大切にしていたんです。直接会っていると表情を見ながらアイスブレイクもできるし、世間話もできる。相手の様子を伺い、周りを見渡せば、話の糸口も見えてくる。そこから少しずつ困っていることや悩んでいることを聞きだせれば、自分の知る範囲内であれば提案もできました。でも、電話の場合は相手の様子が見えないので間を持たせられず、相手の様子がわからないまま焦って商材の話をし始めてしまうわけです。当然うまくいくはずがありませんよね。
――課題を認知されて、どのように解決していかれたのでしょうか。
インサイドセールスで価値を伝えていくためにはどうしたらいいのか、チームで意見を出し合いました。ユーザーとの最初の接点であるならば、その役割は「売ること」でも「アポをとること」でもないだろうと。情報を提供して気づきを与えたり、商材の魅力を伝えたりすることが目的ならば、まずはお客様の課題を知る必要があるという考えに至りました。逆説的ですが、「売ろう」という気持ちを持っているとアポがとれず、「売らなくて良い」からお客様の課題に役立つことができればいいと思っていると、自然とアポがとれるものなんですよね。「売らない」と割り切った結果、電話口で受注することもでてきました。
