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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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「RevOps」とは? 営業変革のポイントとなるフォーキャストとインセンティブの活用

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 日本企業の営業生産性や従業員エンゲージメントの低さが課題になっている昨今。欧米では「RevOps(レベニューオペレーション)」という概念が広がり、営業変革が進んでいる。SalesZine Day 2022 Summerのセッション「企業の稼ぐ力を高める2つの営業改革のススメ」では、売上予測や営業計画SaaSを提供するXactlyから日本法人 代表取締役 福眞総一郎氏と、米国本社より日本特命担当のエリック・W・チャールズ氏が登壇。今、日本企業が学ぶべき営業改革のポイントを解説した。

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日本企業に「RevOps」が必要な3つの理由

 Xactlyは2021年に日本法人を設立し、日本企業の「稼ぐ力」の向上を支援している。福眞氏は同社が日本進出に至った3つの背景を次のように説明する。

Xactly株式会社 代表取締役社長 福眞総一郎氏
Xactly株式会社 代表取締役社長 福眞総一郎氏

「ひとつには、グローバルで“RevOps”が急速に発展してきたトレンドがあります。RevOpsはデータドリブンで収益を継続的に高めていくオペレーションのモデルで、Gartner社によると75%の企業が2025年までにこのモデルを導入すると言われています」(福眞氏)

 RevOps関連のサービスを扱うXactlyは、2021年に前年比86%の成長を達成。需要の高まりがうかがえる。

「ふたつめは日本の経済の課題です。収益性の向上に課題を抱える日本企業は多く、G7の中でも1人当たりのGDPがもっとも低いといわれています。日本政府も収益向上のための取り組みを模索する中、Xactlyは売上のトップラインを上げるためのソリューションを提供しているため、貢献できるのではと考えました」(福眞氏)

 3つめの背景として、福眞氏は日本企業における営業人材への投資強化を挙げる。

「先日、三菱UFJモルガン・スタンレー証券が営業社員に最大で年収1億円を可能にする人事制度を発表したように、最近では非常に夢のある人材投資の話も出てきました。Xactlyはインセンティブ(報酬)管理ソリューションも提供しており、この分野でも日本企業に貢献できると考えています」(福眞氏)

 では、昨今グローバルトレンドとなっているRevOpsとは何か。福眞氏は「企業の全部門において、データドリブンでリアルタイムに収益状況をモニタリングしながら売上向上していくモデル」と説明。次の図を示しながらその仕組みを説明する。

 営業収益を向上させる中心には、やはりセールス部門がある。売上フォーキャストの精度を上げ、未来に対するリスクを正しく予測できるようになれば、営業リソース配置や計画を適切に変更することが可能となる。加えて、売上成果の上がった営業担当者に報いるためのインセンティブ(報酬)も、パフォーマンスを最大化するために重要だ。全部門でフォーキャスト(売上予測)とインセンティブ(報酬)のサイクルを回し、収益の最大化を目指すのがRevOpsの取り組みであるという。

営業目標の達成に自信があるリーダーはわずか6%

 Xactlyは、日本においてRevOpsの「フォーキャスト管理」と「インセンティブ管理」のソリューションを提供。福眞氏はそれぞれのソリューションがどのように収益性向上へ貢献するのか、具体的に解説する。

 まず、フォーキャスト管理を行うプロダクト「Xactly Forecasting」を紹介する。福眞氏は「『フォーキャスト』というと構えてしまうかもしれないが、日常にフォーキャストは溢れている」と前置き。たとえば、ゴルフが趣味の福眞氏は「月曜日から週末の天気予報が気になるため、あらゆる天気予報アプリを見て、雨が降りそうなら時間や場所を変えることで『ゴルフをする』という成果を出せている」と話す。

「Googleマップを使って渋滞を回避することもフォーキャスト」と福眞氏。日常生活に浸透しているにもかかわらず「未だにビジネスの世界、特に営業では勘や気合に頼りがちだ」と指摘する。

 では、ビジネスの現場でフォーキャストする(売上を予測する)際に起きている課題は何か。福眞氏は調査会社のデータを参考に、実態を整理する。

 ひとつは「これは間違いないだろう」とコミットしていた商談の成約率が、実は約半分以下であるという実態だ。案件数や営業メンバーの数が増えるとすべてをモニタリングするのが難しく、アクションの抜け漏れが出てきてしまうことに起因する。

 ふたつめに「営業リーダーの6%しか営業目標の達成に自信がない」という実態を紹介。営業担当者によってフォーキャストの読みにばらつきが見られるうえ、リーダーも勘に頼ってしまっているため、フォーキャストの精度が低くなっているという。その結果「売上見込みを大幅に修正したり、大幅な目標未達になったりする現場も多いのでは」と指摘する。

 3つめは、フォーキャストの標準的なモデルを構築できていないという実態だ。「グローバルにおいても3分の2の企業がモデルを構築できていない」と福眞氏。営業担当者がフォーキャストを立てても、各担当者のパソコンにエクセルデータとして眠っている状態が少なくないという。

「全社でタイムリーにフォーキャストデータを把握・共有できておらず、結果的にアクションや投資計画が誤ったものになってしまっているのが実態ではないでしょうか」(福眞氏)

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販売単価6割増、セールスサイクルの大幅短縮を実現

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この記事の著者

岡田 果子(オカダカコ)

IT系編集者、ライター。趣味・実用書の編集を経てWebメディアへ。その後キャリアインタビューなどのライティング業務を開始。執筆可能ジャンルは、開発手法・組織、プロダクト作り、教育ICT、その他ビジネス。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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