販売単価6割増、セールスサイクルの大幅短縮を実現
これらの課題に対して適切なフォーキャストモデルの確立と、それに応じた営業管理を実現するのがXactlyのソリューション「Xactly Forecasting」だ。「Salesforce」など既存のCRMにプラグインで容易に実装でき、過去の営業データを含め商談パイプラインの量と質を分析し、着地予想を導き出す。
たとえばXactly Forecastingでは「商談の量」いわゆるパイプラインの増減や進捗を自動分析する機能を搭載。それも「新規・既存の契約ごと」「社員ごと」「チームごと」など、知りたい切り口ですぐに調べることが可能だ。
さらに、CRMのデータをリアルタイムで自動レビューする。アクションの抜け漏れがある場合は自動的に通知して各営業担当者の行動をコーチング。全商談をスコアリングし、確度を数値で見える化するため、営業担当者は結果的に商談の質向上が図れる。
そしてもっとも重要な「着地予想」だ。各担当者のパソコンに眠っているようなデータはXactly Forecastingで一元管理できるようになるため、AIや機械学習をフルに活用し、勘に頼らないデータドリブンな売上の着地予測が可能となる。
「実際にXactly Forecastingを導入した企業では、受注件数が約2割増、販売単価が約6割増、平均受注期間（セールスサイクル）が約60％短縮といった効果も出ています」（福眞氏）
そのほか、営業担当者ごとにどれぐらい各プロダクトが売れているかを分析できる機能も搭載。この機能はアップセル・クロスセルに有効だという。「非常に優秀で数字を達成している営業担当者でも、実は売っているプロダクトに偏りがあり、ほかのプロダクトもクロスセルすれば売上をより増やせる場合もある」と福眞氏。
さらに、CRMとは違い過去からのデータをスナップショットで蓄積している点が特徴だという。導入企業はこれまでのトレンドを見ながら商談停滞となっているのボトルネックを特定したり、営業担当者ごとの平均受注率といった特性を明らかにしたりできるほか、プロダクトごとの平均受注期間（セールスサイクル）の傾向など、過去のデータを参考にしながら将来の成果へ十二分に生かすことができるという。
インセンティブ管理が重要なわけ
RevOpsを支えるインセンティブ管理のサービスが「Xactly Incent」だ。このツールを紹介する前に、福眞氏は「なぜ今インセンティブ管理が注目されているのか」を解説する。
福眞氏によると、日本の平均賃金は30年間ほぼ上昇していない。社員の仕事に対するモチベーションが低いことを示す調査結果を紹介し「若い世代を中心に、成果に見合った報酬が得られないことを理由に退職するケースが増えている」と指摘する。
経営者にはその時々の経営戦略に応じて、たとえば「製品売り切りからサブスクリプション販売にフォーカスしてほしい」「既存顧客ばかりではなく新しい顧客を開拓してほしい」といった営業に求める方向性がある。この方向性を「インセンティブ制度」に反映することで、営業担当者のモチベーションがアップし、実際の行動変容につながってくるという。
「発破をかけるだけでは営業は動きません。経営者の描く方向性と営業のモチベーションの方向性の交差点に存在するのが当社のプラットフォーム、Xactly Incentです」（福眞氏）
Xactly Incentでは、パフォーマンスに応じたインセンティブの計算はもちろん、プロダクトや商談ごとの追加ボーナスといった柔軟なインセンティブの設定も自在にできる。支払いのプロセスにエラーが生じないよう、計算は自動化。さらに先述のXactly ForecastingとXactly Incentを連動することで、営業担当者は「この商談を成約させると自分はどれぐらいのインセンティブがもらえるのか」を確認できるという。
「達成時の報酬額が可視化されると、営業担当者のモチベーションは上がります。『ツールにデータを入力するのが億劫だ』という営業担当者もいますが、自身の報酬額を正確に把握するために、データ入力の定着化にもつながるはずです」（福眞氏）
