営業担当者自ら報酬額を確認できる体制に
ここから、米国本社で多くの企業の営業パフォーマンス向上を支援してきたエリック・W・チャールズ氏と福眞氏が対談。インセンティブ（報酬）を企業が導入する意義やポイントについて語る。
Xactly株式会社 バイスプレジデント ビジネスオペレーションズ 日本特命担当
エリック・W・チャールズ氏
チャールズ氏はまず、日本企業の生産性や従業員エンゲージメントの低さについて「成績優秀な従業員や期待以上のパフォーマンスが十分に報われていないこと」が一因と指摘。個人の生産性を向上するために個人インセンティブ制度の導入が寄与することは、さまざまな大学の研究で証明されていると語る。
福眞氏が「日本の多くの企業でチームボーナスが採用されているようだ」と話すと、チャールズ氏は「チームボーナス自体は悪くない。チーム内の調和や協力を促す効果はある。但し、生産性向上という観点では貢献しない」と強調する。
続いて福眞氏が「経営戦略に沿って営業担当者を行動させるには、どのようなインセンティブ（報酬）制度を目指せば良いか」と質問する。チャールズ氏は「まず従業員が報酬をどのように獲得できるかを正しく理解しましょう。たとえば『どの製品を売ればいくらもらえるのか』ということです。年度末になって初めて報酬の仕組みがわかるような制度ではいけません」と警告。さらに、営業担当者がスマホなどからかんたんに報酬額を確認できる仕組みの必要性を強調する。
営業変革のポイントはシステムと評価項目にあり
またチャールズ氏は、Xactly Incentの導入事例についても言及。Xactlyの製品を導入したLinkedIn社を例に挙げ「市場の急速な変化に対応しながら調整を行えるようになり、営業担当者は125人から5,000人以上にまで増えた」と紹介。Xactlyが小規模チームから世界最大級の営業部門まで対応できる、拡張性の高いソリューションであることを示す。
対談の最後にチャールズ氏は、インセンティブ制度を導入して営業改革を行う際のポイントを解説。まずはデータをリアルタイムで取り込み、共有するシステムを導入することが最優先で「制度を構築するのはそのあと」と語る。
さらに「評価項目を3つに絞ることが大切」とチャールズ氏。評価項目が4つ以上になると、従業員は自分が何を求められているのかがわからなくなり、パフォーマンスが低下することがXactlyの研究で明らかになっているからだ。さらに「会社への貢献度が高い」などの曖昧な評価基準は避け、明白な評価値を設定することも重要だと語る。
「報酬の支払いは年度末まで待たず、次の給料日で迅速に行うことが重要。人は報酬を早く受け取るほどその活動を繰り返す傾向があるからです」（チャールズ氏）
対談パートを終え、福眞氏は以下のように語りセッションを締めた。
「営業担当者1人ひとりが精度高くフォーキャストできるようになることで、確かな成果を出し、その成果に基づいて適切なインセンティブを得る。それによって営業担当者のエンゲージメントが高まり、さらなる収益性の向上へとつながっていきます。本日紹介したXactlyのソリューションに興味をお持ちの方は、ぜひホームページをご覧いただければと思います」
