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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine Day 2022 Winter(PR)

投資の4倍コスト削減! SFA×法人企業マスタで実現する日立ソリューションズのセールスオペレーション

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 DX全盛の昨今、デジタルツールやインサイドセールスを導入して営業活動の高度化に取り組む動きが加速しているが、導入後に成果を出すためには土台となる「データの管理」が重要になる。2022年1月25-26日に開催されたSalesZine Day 2022 Winterのセッション「Salesforce全国活用チャンピオンに聞く!法人企業データの活用で実現するセールスオペレーションとは」では、ランドスケイプ 鈴木彩乃氏を聞き手に2021年のSalesforce全国活用大会で優勝した日立ソリューションズの秦和男氏がゲストとして登壇し、SFAと法人企業データで実現するセールスオペレーションの実践例について解説した。

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営業改革のため“数値で評価可能な仕組み”の構築へ

 ランドスケイプは、日本最大級の法人マスターデータベース「LBC」を有し、各企業が持つ顧客データベースの名寄せやクレンジング、新規開拓先のターゲティングをはじめ、昨今ではSales Techの利活用やDX、デジタルマーケティングを支援するサービスを提供している。本セッションに登壇した日立ソリューションズも、LBCを搭載したランドスケイプの顧客データ統合ツール「uSonar」を活用してセールスオペレーションの高度化に取り組んでいる。

 秦氏は、日立ソリューションズでSEやユーザー企業のCIO補佐職を歴任し、その後経営企画部を経て、6年前に現在の営業部門に赴任した。営業部門に異動してからは、Salesforceの再構築、マスタ整備への取り組みのほか、インサイドセールスを立ち上げて部門内の改革を行っている。その取り組みが評価され、Salesforceユーザーが自社の活用事例を発表する「SFUG CUP 2021(第9回Salesforce全国活用チャンピオン大会)」で優勝を果たした。

 
株式会社日立ソリューションズ 営業統括本部 インサイドセールス第1部 部長 秦和男氏

 今回のセッションは、秦氏のこれまでの経験とそこから得た知見を踏まえ、「Sales Tech導入の目的・目指す先について」「Sales Techにおけるデータの重要性」というふたつのテーマで、ランドスケイプの鈴木彩乃氏が聞き手となって進められた。

 
株式会社ランドスケイプ 営業本部 企画グループ 執行役員 鈴木彩乃氏

 まず、日立ソリューションズにおけるSales Tech導入の目的と目指す先、利活用状況が紹介された。秦氏は現在、「営業統括本部 インサイドセールス第1部 部長」という肩書きで活動しているが、秦氏が営業部門に配属された当時の部署は営業戦略部という組織形態であり、現場での営業生産性が頭打ちであったという。「ひとり当たりの生産性向上が必要だということは結果からわかったが、もらえるデータは結果だけで、どこにメスを入れるべきか分析するためのデータがなかった。個人が所有していても、チームや全社で活用できていなかった」と秦氏は当時の状況を振り返った。

 

 そこで秦氏は、営業部門における「数値で評価可能な仕組みの構築」「業務プロセス改革」「ビジネスモデル改革」を実施する必要性を感じ、Salesforceの再構築、マスタ整備に取り組んだのである。

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資料作成0を目指し、10年スパンで見える化に取り組む

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この記事の著者

石田仁志(イシダヒトシ)

IT系フリーライター、記者。IT系の業界紙で記者として15年活動、編集部門のトップを経てフリーに。エンタープライズ系からTech系、組込み系まで幅広い領域を取材。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/3199 2022/03/11 11:00

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