営業改革のため“数値で評価可能な仕組み”の構築へ
ランドスケイプは、日本最大級の法人マスターデータベース「LBC」を有し、各企業が持つ顧客データベースの名寄せやクレンジング、新規開拓先のターゲティングをはじめ、昨今ではSales Techの利活用やDX、デジタルマーケティングを支援するサービスを提供している。本セッションに登壇した日立ソリューションズも、LBCを搭載したランドスケイプの顧客データ統合ツール「uSonar」を活用してセールスオペレーションの高度化に取り組んでいる。
秦氏は、日立ソリューションズでSEやユーザー企業のCIO補佐職を歴任し、その後経営企画部を経て、6年前に現在の営業部門に赴任した。営業部門に異動してからは、Salesforceの再構築、マスタ整備への取り組みのほか、インサイドセールスを立ち上げて部門内の改革を行っている。その取り組みが評価され、Salesforceユーザーが自社の活用事例を発表する「SFUG CUP 2021（第9回Salesforce全国活用チャンピオン大会）」で優勝を果たした。
今回のセッションは、秦氏のこれまでの経験とそこから得た知見を踏まえ、「Sales Tech導入の目的・目指す先について」「Sales Techにおけるデータの重要性」というふたつのテーマで、ランドスケイプの鈴木彩乃氏が聞き手となって進められた。
まず、日立ソリューションズにおけるSales Tech導入の目的と目指す先、利活用状況が紹介された。秦氏は現在、「営業統括本部 インサイドセールス第1部 部長」という肩書きで活動しているが、秦氏が営業部門に配属された当時の部署は営業戦略部という組織形態であり、現場での営業生産性が頭打ちであったという。「ひとり当たりの生産性向上が必要だということは結果からわかったが、もらえるデータは結果だけで、どこにメスを入れるべきか分析するためのデータがなかった。個人が所有していても、チームや全社で活用できていなかった」と秦氏は当時の状況を振り返った。
そこで秦氏は、営業部門における「数値で評価可能な仕組みの構築」「業務プロセス改革」「ビジネスモデル改革」を実施する必要性を感じ、Salesforceの再構築、マスタ整備に取り組んだのである。
