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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine Day 2022 Winter

「提案資料の型化」で受注率向上! 組織の資産を蓄積するコンテンツ型セールス・イネーブルメントのススメ


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 2022年1月25日と26日の2日間にわたって開催された「SalesZine Day 2022 Winter」。今回は「自走する組織をつくる育成・オペレーション」をテーマに、コロナ禍の困難な社会情勢においても成長を続ける各社の取り組みが紹介された。本稿ではベーシック ferret One事業部でセールス部の部長を務める神田智貴氏が登壇したセッション「セールスの生産性を劇的に高める“提案資料の型化”とは」の様子をお届けする。同社が営業活動の再現性を高める施策として大きな成果を上げた「提案資料の型化」をテーマに、当時のチーム内での課題から施策実施を決定した初期仮説、具体施策の内容・成果などが語られた。

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「提案資料の型化」で実現するイネーブルメント

 ベーシックのferret One事業部 セールス部の責任者を務める神田と申します。新卒でベーシックに入社し、現在入社5年めです。インサイドセールス・カスタマーサクセスを経て、現在はフィールドセールスとして顧客と向き合っています。プレイヤーであると同時にセールスの全体統括を担当する立場にあり、全体の数値管理や戦略策定にも取り組んでいます。本日のセッションは、私がマネージャーを務める4名体制の「The Model型」チームのセールス・イネーブルメントの軌跡である点を念頭にお聞きください。

株式会社ベーシック ferret One事業部 セールス部 部長 神田智貴さん
株式会社ベーシック ferret One事業部 セールス部 部長 神田智貴さん

 本日のトピックは大きく3つあります。ひとつは、ferret Oneで実践した「セールス・イネーブルメント」です。当社がセールス・イネーブルメントに取り組んでいくうえで、どのようなテーマ設定を最初に行ったのか――いわばイネーブルメントの大枠をご説明します。ふたつめは「提案資料の型化」に関するお話で、これに関しては具体的な方法論をシェアできればと考えています。そしてセッションの最後には、皆さまがどのような点を意識してセールス・イネーブルメントに取り組むべきか、私の考えをお伝えするかたちでセッションを締めくくりたいと思います。

広範囲への営業活動が求められた

 最初にferret Oneの事業内容をかんたんにご説明します。ferret Oneは、BtoBマーケティングを支援する「コンサルティング」のサービスと、SaaSプロダクトーーいわゆるウェブサイトの制作や修正・改善、構築をノーコードで行うことができる「ツール」の2点をセットで提供しています。

 本セッションの視聴にあたって、念頭に置いていただきたいふたつのポイントを事前にお伝えします。ひとつめはferret Oneは提案の幅が広いということ。BtoBマーケティングのコンサルティングからウェブサイト制作、広告出稿……とサービスが幅広く、また、同時にベンダーとしてツールの提供も行ってきたため、広範囲に向けた営業活動が求められました。

 もうひとつは、商談の際にはお客様に対してソリューションを提案するだけではなく、BtoBマーケティングの啓蒙活動も同時に行う必要があったという点です。当社がBtoBマーケティング領域でソリューションを提供し始めたのは2015年で、とくに提供当初はBtoBマーケティングのメソッドが世間的にも浸透していない状況でした。

イネーブルメントのテーマは「スループット」

 我々がセールス・イネーブルメントに取り組むにあたっては、「スループット(インプットを最小化し、アウトプットを最大化する)」というテーマを設定しました。テーマ設定において重要視した要素は「コンテンツ型」「少数チーム」「現メンバーの力量の最大化」の3点です。

 コンテンツを活用して営業活動を効率化したのち、いかに少ない人数で成果を最大化するかを意識することでメンバー1人ひとりの力量を伸長し、多くのハイパフォーマーが生まれる組織を目指していきました。

次のページ
「トーク型」と「コンテンツ型」どちらを選ぶか

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https://saleszine.jp/article/detail/2649 2022/04/28 18:01

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