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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine Day 2022 Winter

「The Model」型組織に必要な決断とは?Qiita Jobsが年間契約451社の組織になるまで


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 2022年1月25日と26日の2日間にわたって開催された「SalesZine Day 2022 Winter」。今回は「自走する組織をつくる育成・オペレーション」をテーマに、コロナ禍の困難な社会情勢においても成長を続ける各社の取り組みが紹介された。本稿ではエンジニア転職支援サービスの「Qiita Jobs」を提供するQiitaでプロダクトマーケティンググループ マネージャーであり「Qiita Jobs」事業を統括する田中翔也氏が登壇したセッション「年間400社以上の企業と契約するThe Model組織の創り方」の内容をお届けする。2020年2月から営業強化に着手し独自のThe Model型組織を構築した同社の組織づくりの軌跡に迫る。

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年間契約社数451社の営業組織になるまで

 Qiitaの田中と申します。新卒でエイチームに入社し、2018年10月に「Qiita」を扱うIncrements(現:Qiita)に出向したのち、転籍を経て現職に至ります。セールス・マーケティング、事業開発を経験後、エンジニア特化の採用支援サービス「Qiita Jobs」の事業統括を担当しています。現在、「Qiita Jobs」の年間契約企業数は451社――毎月平均35社程度を獲得するフェーズにまで成長しました。本セッションでは、「ターゲット企業の選定」「マーケティングの取り組み」「組織づくり」の3点に触れながら、「Qiita Jobs」がどのようにして営業組織をつくり上げ、実績を高めていったのかを解説します。

Qiita プロダクトマーケティンググループ マネージャー 田中翔也さん
Qiita プロダクトマーケティンググループ マネージャー 田中翔也さん

 営業組織づくりにあたっては、「誰(どんな企業)に届けるサービスなのか」「自分たちに適した組織体制」という2点の明確化に注力しました。

「誰(どんな企業)に届けるサービスか」

 我々は、BotoBtoC――いわゆるプラットフォーマーの立ち位置にあるため、順番としてはユーザーを獲得したのちにターゲット企業を検討していきました。実際にイノベーター理論で検討したところ、ターゲット企業はおよそ5,000社、初期ターゲットとなりうる企業は800社程度であったと記憶しています。なお、初期ターゲットとして設定したのは、情報感度が高く新しいものを積極的に導入することに抵抗がない「イノベーター」、そして世間や業界のインフルエンサーになりやすい「アーリーアダプター」です。「ROIの向上」と「効率的なマーケティング活動」というふたつの観点からターゲットの解像度を高めていきました。

 

「自分たちに適した組織体制」

 新規事業ということもあり、リリース間もないころはプロダクトの完成度を高めるべく常にアップデートに向けたブラッシュアップに取り組んでいたように思います。一方で、エンジニア向け採用サービスのニーズは高く、いわば「プロダクトは目指すところまで完成していないものの、多く引き合いがある状況」にありました。

 選ばれ続けるサービスになるために我々が重きを置いたのは「プレファレンス」――いわば、何をすれば選ばれるのか、という視点です。プレファレンスを高めていくうえでは、「ブランドエクイティ」「価格」「製品パフォーマンス」の3点に着目していきました。

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https://saleszine.jp/article/detail/3256 2022/04/28 18:02

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