「業界」に目を向けると仮説に深みが出る
――実際に自社での営業活動に苦労された経験から商談前の事前準備をサポートする業界chが生まれたとのことですが、御社が考える営業前の事前準備プロセスの中でもっとも重要なステップを教えてください。
源栄 商談先の企業情報やお会いする方の人物像を事前に調べておくこと自体は、マナーと言えるレベルに浸透してきている印象です。たとえば、ウェブで収集した情報と過去の商談で知り得た情報を組み合わせて、仮説を立てて商談に臨むことも一般的になってきています。こうした中で、もっとも注力すべきポイントは「仮説を立てるプロセス」であると感じます。商談先の企業情報を収集して分析するだけではなく、その企業が属する業界全体についても情報収集することで、仮説に深みが出てくると考えています。
ここでの「仮説を立てる」とは、企業の課題や今後の展開を予想して、想定されるニーズを元に商談を組み立てる準備を指します。それらをどこまで詰めるべきか、という議論はありますが、お客様から「ちゃんと調べてきているな」と感じてもらえるレベルまで持っていく必要がある、というのが我々の持論です。そのため、やみくもに調べるのではなく、「お客様の納得感を生む仮説を立てるには、どのような情報が必要か？」という観点で準備をするべきです。
たとえば非上場企業やスタートアップ企業、設立して間もない企業の情報収集は難しいですが、どの業界に属している会社かを押さえておくことによって、同じ業界の他企業のIR情報から課題感や展望を推測することが可能です。業界chは、実際に訪問した企業だけでなく、企業情報に紐づいた業界レポートを通じて競合企業までをシームレスに調査することができるため、あらゆる企業の課題・展望を予測するうえで有効でしょう。
正しい情報に最短で辿り着くために
――冒頭で「時間」に関する言及がありましたが、時間に追われるビジネスパーソンにとって業界chの活用が効果的である理由を教えてください。
源栄 やはり「スタイルの平準化」が鍵になると思います。準備時間を短縮するには、王道の業務フローを構築したうえでマニュアル化し、定着させる必要があります。これを実現するには、全員が同じツールを同じように活用すること――どこを見ればどのような情報を得られるかを全員が把握し、容易にアクセスできる状態をつくり上げることがいちばんの近道になります。こうした「正しい情報に最短で辿り着ける状態」を実現できるのが、業界chの大きなメリットです。
コロナ禍以降、インサイドセールスを導入する企業が増加していますが、インサイドセールスとフィールドセールスそれぞれが別々に情報収集をしてしまうとロスタイムが生じてしまいます。お互いが同じツールを活用すれば、シームレスな情報の受け渡しを実現するベストな体制をつくることができるのです。
