営業の属人化課題を解消した「型づくり」の力
――ここからは業界chを実際に活用しているROBOT PAYMENTの森山さんにお話をうかがいます。御社が業界chを導入する前に抱えていた営業課題はどのようなものだったのでしょうか。
森山 当社が提供するプロダクトはいわゆるホリゾンタルSaaSで、お客様の業種はさまざまです。そのうえで大きな課題がふたつありました。
ひとつは「インサイドセールスの属人化」です。インサイドセールスがコールする際には、お客様が属する業界の将来仮説をしっかり伝えることでニーズの喚起を促していたのですが、担当者の経験の差によって提示する仮説のクオリティにばらつきが生じていました。そもそも将来仮説づくりには正解がない、あるいは正解はひとつに限りません。上司からのフィードバックにも時間がかかり、皆が課題感こそ感じていながらも解決が後回しにされている状況がありました。
もうひとつの課題は「フィールドセールスによる商談の属人化」です。商談前にお客様の業界トレンドやIRに目を通してはいるものの、やはりその精度が人によって異なる点に課題がありました。アポが前日に急に決まるようなこともあるのですが、そのような場合に準備の時間が十分に取れず、場当たり的な対応になってしまうケースもあり課題を感じていました。
もちろん業界chを導入する以前にも、決算書を参照する際のポイントについて社内勉強会を実施するなど事前準備を推奨してはいました。しかし、実際にツールを導入したり具体的に事前準備のフローを体系立てたりすることはできていませんでしたね。
――課題の解決策として、どのような経緯で業界chを導入したのでしょうか。
森山 ビズリーチの茂野さんによる業界chの事例記事は大きなきっかけのひとつでした。当社にいる茂野さんとつながりのある社員を通じてご本人に業界chの使い心地を改めてお聞きしたところ「本当におすすめです」とコメントをいただき、導入を検討し始めました。
そのうえで、導入の決め手となったポイントは3つあります。ひとつめは「情報量の多さ」です。正直、想像を超える情報の豊富さでした。あれほどの情報量を社内のリソースでまとめようとすると、とんでもない時間と労力がかかるのではないかと思います。
ふたつめは「情報が四半期に一度アップデートされる点」です。商談中、お客様との会話で「それって去年の話ですよね」と指摘されない状態であることは、営業時の自信につながっていると感じています。
3つめは、こうした質・量・鮮度の担保された情報が「ID無制限で使える課金体系」です。課金体系をうかがった際に「導入後すぐにペイできるな」と確信し、導入を決めました。導入に際してはほかのサービスも調べましたが、このクオリティをこの価格を実現しているサービスはひとつもなく、導入前に一度デモで使わせてもらったその場ですぐに導入を決めたことを覚えています。
情報を持つことは営業パーソンの自信につながる
――御社が業界chを導入したことで得られた成果を教えてください。
森山 定性的な成果としては、「自信を持ってお客様と会話できるようになったこと」が大きいです。情報は貴重な財産であり、商談時の営業パーソンをサポートする武器にもなり得ます。十分な情報を携えて自信を持って商談に臨めるかどうかで、成果の面だけでなく心理面でも営業活動の支えになっています。
定量的な成果の面では、課題のひとつであった属人化が改善されたほか、インサイドセールスのアポ獲得率が1.5％ほど上がりました。一見して1.5％という数字は小さく思われるかもしれませんが、当社は毎月数千件単位のコールをしており、その中での1.5％は非常に大きな成果だったんです。
