Sales Techの形骸化を防ぐ定着への取り組み
――具体的な活用シーンを教えてください。
森山 商談前の事前準備に活用しているのはもちろんですが、それ以外の活用シーンが大きくふたつあります。
ひとつは新規事業や企画の立案です。たとえば「この業界向けに〇〇の取り組みをやってみたらおもしろいのではないか」とブレストベースでアイディアが出てきた際に、「では、その業界の市場はどれくらいの規模感なのか」とすぐに情報を参照できるため、アイディア出しから検討までのスピードが非常に上がり、とても助かっています。
また、競合情報をチェックする際にも活用していますね。当社では、Slack上で業界chを連携させたチャンネルを作成し、業界ch上の情報が自動的に入ってくるような仕組みを構築しています。一例ですが、競合企業の名前を登録しておくことで、そのワードに関連するプレスリース情報が業界chにアップされると、Slack上で自動的に通知してくれるのです。プレスリリース情報と同様に、展示会やオンラインのセミナー情報などをキャッチできる機能もあるため、日々の情報収集に役立てています。
これらは導入前に想定していなかった使い方ではありましたが、今では商談前の事前準備に活用する営業部門に限らず、経営企画を担う部署でも重宝されています。
――Sales Techが多く台頭する一方で、ツールの「定着」に対する課題感が顕在化しています。御社が業界chをはじめとしたSales Techの活用を組織に根づかせるにあたって実践したフローを教えてください。
森山 2020年1月にセールスイネーブルメント室という部署を立ち上げました。営業に特化した人材を育成すること、そして営業の生産性を高めることがミッションの部署ですが、ひとつめのステップとして同部署でSales TechやSFAの運用を担っています。
セールスイネーブルメント室が中途や新卒で入社した社員に向けた研修を行う際に業界chを含む主要ツールの使い方をみっちりと解説しています。また、研修時の1回限りでは定着は難しいため、業界chであれば、定期的に営業部門の社員に対してお客様の業界やバリューチェーンに関する質問を投げかけて、言い淀んでしまった場合に業界chの活用を改めて促すなど、ツールが形骸化しないように常に意識しています。
――既存の社員の方々へ向けては、どのような方法で定着を図ったのでしょうか。
森山 導入前に、インサイドセールス・フィールドセールス全員を集めて勉強会を実施しました。また業界chを提供するインフォマートさんの営業担当者が、他社の活用事例やインフォマートさん自身の活用事例を共有してくださるなど、カスタマーサクセスのような動きでサポートしていただいた点も後押しとなりました。当社の力だけでは、ここまでの定着は成し得なかったと感じています。非常にありがたかったです。
――最後に、森山さんが今後業界chを活用して成し遂げたいことを教えてください。
森山 これまで以上に、既存のお客様の環境変化に敏感に対応していきたいと考えています。たとえばコロナ禍でお客様の環境は二極化しましたが、そうした環境の変化は自分たちが知るより先に、お客様経由で知るタイミングが少なくありませんでした。今後は、お客様の会社とその業界の動向を随時素早くチェックし、より深くお客様に寄り添う営業組織でありたいです。
――ありがとうございました！
