顧客との間に「明確な用件」が求められるようになった
非対面営業の急速な普及にともない営業フローに変化が生じ、多くの組織が既存の営業手法からの脱却を強いられている。かつては「御社の近くで商談があったので、ご挨拶にうかがいました」とアポなしで訪問し、世間話から新たな商談の種を手繰り寄せる偶発的なコミュニケーションが可能だったが、昨今の営業シーンでは、顧客との間に「明確な用件」が求められるようになった。顔を合わせるための明確な理由が必要になり、顧客からはこれまで以上に商談前の事前準備を求められるようになっている。
2021年7月、SalesZineではUKABUによる「商談準備に関する実態調査」の結果を取り上げた。同調査では、回答者の過半数が事前準備の重要性を認識しながらも、4割以上が「商談前の準備不足は解決するべき重要課題」として位置づけ、「解決策があるなら検討したい」という声は約9割に上るなど、営業組織が抱える事前準備への課題感があらわになった。
本稿ではBtoB市場における情報の収集・分析機能を有する「業界ch」を提供し営業組織の「事前準備」をサポートするインフォマート 事業推進2部 部長の源栄公平さん、そして業界chを活用し成果を高め続けているROBOT PAYMENT 執行役員 セールスイネーブルメント室 室長の森山泰史さんを取材。インタビューを通じて営業組織が抱える営業事前準備の課題と解決に向けてのアプローチのヒントを探った。
商談前の事前準備が定着しない3つの理由
――営業の事前準備に関する調査によると、8割以上の回答者が「商談前の準備は重要である」と認識しているにも関わらず、実際に準備している回答者の割合は3割だったそうです。このような状態になっているのはなぜでしょうか。
源栄 営業活動において商談前に実施する事前準備のプロセスが定着していないからではないでしょうか。これには「1. 時間がかかるから後回しにしてしまう」「2. スタイルが平準化しておらず『型』がつくられていない」「3. 適切なツールがない」という3つの理由があると考えています。
ひとつめの「時間」に関してですが、点在する情報を探して集約し、さらに分析までを試みる場合、当然多くの時間が必要になります。いわゆる「重要だが緊急性が低い仕事」として分類されがちな営業準備は、どんどん後回しになってしまうのでしょう。
時間がかかってしまう背景にあるのが、ふたつめの「型」に関する課題です。「型」が平準化されていれば、時間をかけずとも全員が同じ準備をできるはずですが、営業準備のやり方が属人化してしまっており、ノウハウを持たない新人や中途採用の人材が苦労する光景をよく目にします。営業組織が「型」づくりに取り組めていない背景には、3つめに挙げた「適切なツールを入れていない」ケースが関係する場合が多いです。Sales Techは増え続けているものの、オーバースペックだったりコストが合わなかったりなどの理由で、インサイドセールスとフィールドセールスが一緒に使える「ちょうど良い」ツールが存在しないように感じています。
これらの課題を解決するべく、営業組織の方々に気軽に使ってもらえるようなツールとして提供を開始したのが「業界ch」です。
業界chは、我々自身が抱えていた課題をきっかけに生まれました。もともと当社では、2015年ごろまでフード業界に特化した電子商取引プラットフォームを提供していました。その後、あらゆる業界を対象にしたBtoBプラットフォームの提供を開始するのですが、フード業界以外の商習慣がわからないまま営業活動を開始したことにより、お客様との会話に非常に苦労した背景があるんです。
