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準備次第で商談成功率が2倍も、67%が営業準備を「毎回はできていない」/UKABU調査

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 商談スクリプトの自動作成ツール「UKABU」を開発提供している株式会社UKABUは、インターネット上で全国の営業職200名を対象に「商談準備に関する実態調査」を実施した。

 同調査結果の詳細は、次のとおり。

営業準備しなかったときの商談成功率29%、営業準備をしたとき61% 成功率が2.1倍に

 顧客と話す前に営業準備をする必要性について「とても感じる」43.0%、「感じる」39.0%を合わせて、82.0%が営業準備の必要性を感じている。

 実際に営業準備をしていた場合と、準備していなかった場合で顧客との商談成功率は異なるのかも聞いてみると、「準備ができていない」ときの商談成功率の平均は28.8%なのに対し、「しっかり準備ができている」時の商談成功率の平均が61.4%と、準備をするかしないかで商談成功率が2.1倍も異なる結果となった。営業の業種や商材などによっても商談成功率は変わってくるが、準備をしていたほうが高い商談成功率になる傾向があるといえる。

67%が営業準備を「毎回はできていない」 理由第1位は 「準備をする時間が足りない」が半数

 先程の調査では、多くの営業担当者が、営業準備をしっかりすることで結果が変わることを実感していて、 顧客と話す前に営業準備は必要だと回答した。

 残念ながら、現実には「常に営業準備をしている」という人は33.0%のみ、という結果に。つまり、67.0%の営業担当者が毎回は準備ができていないという結果だった。さらに、営業機会の半分以上で営業準備をしていないという担当者も28.5%いた。

 準備ができていない理由の1位は「準備をする時間が足りない」が約半数を占めていた。(ただし、営業経験1年以内の新人は、「準備をする時間が足りない」に加えて「準備がしっかりできているかわからない」「準備の仕方がわからない」という回答が多く見られた。)

1回あたりの営業準備にかかる必要な時間は約43分

 準備ができていない理由1位に「準備をする時間が足りない」とあったが、1商談あたりの準備にかかる時間についてたずねると、「30分以上1時間未満」が41.8%ともっとも多く、回答者の平均準備時間も約43分となっている。

 1日に商談が2件あれば1.5時間、3件あれば2時間となってくると、営業は事前準備だけでなく、事後の連絡や事務作業などもあるため、準備の時間が取れなくなることもあると推察される。

 また、営業準備を自分自身以外のツールや何かが代わりにやってくれるなら何をお願いしたいかも調査を行った。

 その結果、時間が足りないという人たちは、特定の準備事項ではなく、どの項目についてもITツールなどに任せたいという意見が一定数あった。営業準備の何らかの作業を代替させたい、という回答は全体で83.3%となっている。

「営業準備」は44%の組織で「解決すべき重要課題」 解決策があるなら検討をしたい組織は89%

 最後に、これらの状況を踏まえて、営業組織におけるいくつもある営業課題のなかで、「営業準備」の解決優先順位についての調査も行った。

 しっかり営業準備をできるようにすることを「解決すべき重要課題」と回答する組織が44.3%と半数近くに。また、何かしら解決策があるなら検討したいと考える組織は89.1%、およそ9割という結果をみても、多くの営業組織において、顧客と話す機会を大事にするための営業準備を、組織として課題視していることがわかった。(母数から「わからない」をカットして算出)

調査概要
  • 実査機関:クロス・マーケティング
  • 調査方法:オンライン上でのアンケート調査
  • 対象:企業の経営者層、営業部門の管理職・マネージャー、営業担当者など 200名
  • 実施期間:2021年6月23日〜2021年6月25日
  • 調査地域:日本全国

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