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インバウンドマーケティングを構築せよ! 2021年度の「新規営業」を攻略する4大トレンド

2021/03/22 07:00

 コロナ禍によりオンライン化が進み、顧客と直接顔を合わせる機会が激減した「新規営業」は苦戦を強いられている。SalesZineの人気連載『上司が教えてくれない初回訪問』の著者・鈴木敏秀さんが、来期の予算達成のために動く営業組織に新規営業のトレンドを伝授する本セッションのイベントレポートをお届けする。鈴木さんには、自身が2020年に行った支援を通じて感じられた失敗・成功例を共有しながら、2021年の「新規営業」を紐解く4つのポイントを解説いただいた。

2020年の「新規営業」を振り返る

 ラシックマーケティングの鈴木敏秀と申します。「2021年 新規営業のトレンドとは? ~苦労した2020年新規営業・マーケティングの失敗・成功例から予測する~」と題しまして、成功事例から失敗事例まで、幅広いお話ができればと思っております。

 

 まずは私の経歴からお話します。新卒入社した大塚商会に14年間在籍したのち、ソフトブレーンでSFA・CRM周りを4年ほど担当しました。その後はシステムインテグレーターに11年間在籍し、経験したすべての企業で「東証1部に駆け上がるフェーズ」を経験しました。2010年ごろにBtoBマーケティングブームが到来し、MAなどが上陸したことを契機に、「営業一辺倒ではなく、マーケティングも学ばなければ」と使命感を抱きマーケティングを習得していきました。

 当社を起業したのはコロナ真っ只中の6月。会社としても、仕事でかかわるみなさまにも「その人らしさ」を出してほしい、という願いを込めて「ラシックマーケティング」と命名しました。ちなみに、SalesZineでは「上司が教えてくれない!『営業の初回訪問のやり方』」という連載を寄稿していました。2021年は、本日のセッションをより詳細に言語化した連載をスタートします。こちらもご参照ください。

ウェビナー・ウェブマーケティングの「成功」と「失敗」

 昨年を振り返ると、好景気が続いていた矢先でのコロナ禍突入でしたので、今後しばらくは景気の低迷が続くのではないかと思います。多くの企業が、2021年の下期を「要注意期間」としてとらえているように感じています。コロナ禍で環境が一変したことから、予算感に慎重になっている企業の方々は少なくありません。

 昨年、みなさんがいちばんに苦労したのは「新規営業」ではないかと思います。お客様と直接お会いできる機会が激減し、苦戦を強いられたお話を何度も耳にしました。しかし、数字を作るうえでは「新規受注」は避けられないのが現実です。顧客の購買プロセスの序盤に登場する、このウェビナーでは、新規営業を「全くの新規のお客様を探して、案件型で受注するスタイル」と定義し、各トピックを考えていきます。

 まずは昨年の「新規営業」にまつわるトピックを振り返りましょう。ウェブマーケティングが活性化した一方で、リアルの場でのプロモーションは依然として厳しい状況にありますね。その点、ウェビナーの台頭は間違いなく「成功」です。顧客に会えない中、オンライン型のセミナーという形でピンチをチャンスに変えた事例でもあることに加え、費用対効果もよい。全国に向けてアプローチできることも大きな利点ですよね。ウェブマーケティングに関しては、非オンラインのプロモーション・マーケティング費用が使えなくなった分、ウェブマーケティング分野に「投資してみる」流れが生まれたという点で、これもよかったのではないかと思っています。

 一方、「失敗」に関して言うと、「インサイドセールス」のほか、先ほど成功事項として挙げた「ウェビナー」「ウェブマーケティング」も言及するべきであると感じています。リアルの場が失われた分、「バーチャル展示会」や「ホワイトペーパー」の活用が盛んになりましたが、「リードの質が悪かった」という声を頻繁に耳にしました。そのほかにも、お客様へのテレアポ部隊と化してしまった「インサイドセールス」、秋口以降急激に収益が悪くなった「ウェビナー」にまつわる相談も多数受けました。

 これらの失敗・成功事例を鑑みて、「伝わる製品キャッチへ押し出し方を変える」「インバウンドマーケティングの構築」「テレアポではないインサイドセールス」「ウェビナー集客をもう一度増やす」――この4点を「今年の新規営業を語るうえで押さえるべきトピック」として解説していきたいと思います。

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