ABM戦略を実現するSansan Data Hub オンライン名刺が基軸に
Sansan Data Hubによって統合されたデータの基軸となっているのが、Sansanに蓄積されている名刺データだ。統合によって名寄せなどができるだけでなく、そのデータに関係する新たな情報が得られる仕組みになっているという。
たとえば、「人事異動・連絡先変更ニュース」はそのひとつだ。登録した名刺情報に対して、社内のメンバーが交換した最新の名刺情報や、ダイヤモンド社や四季報などの外部ソース、SansanのもうひとつのサービスであるEightに自身で新たに登録したデータなどと比較して、変更や更新が判明すると、プッシュ通知が届くようになっている。顧客情報は1年に約20％が更新されることを鑑みると、こうした仕組みは顧客情報の管理に不可欠かつ重要な機能といえるだろう。
そして、名刺情報を蓄積することで「組織ツリーが自動生成」されるというのもユニークだ。高精度な名寄せエンジンによって、社名変更やM&Aなどがあっても自動でひとつの会社としてまとめられ、社内で新たに名刺交換した人がいれば、未接触の人にも自動で表示される。同社のCMにあったような「早く言ってよぉ〜」という状況に陥らずに済むというわけだ。また、この機能も四季報などと連携しており、未接触の役員クラスも含めて表示されるようになっている。
さらに「ABMダッシュボード」では、ターゲット企業の部署や役職のタッチポイントの傾向を可視化し、複数社で比較ができるようヒートマップで表示されるようになっている。たとえば、関係の深いA社と取引が希薄なB社について、ABMダッシュボードのヒートマップで比べることで、「重要部門へのリーチがなされているか」「どこにアプローチすればいいか」、といった示唆が得られるというわけだ。
こうしたデータの活用について、日根野氏は「企業と個人の情報を集約することで、ターゲット企業だけでなく個人についても、適切なコミュニケーションのタイミングなど戦略的に考えることができる。新規のリードが入らなくても、現在のリードを最大限活用することで新たな利益の源泉を探ることができる」と語った。
そして、現在の会社・個人データの活用は行うとしても、当然ながら新規のリードの獲得も並行して行いたいと考えるのは自然なことだろう。しかしながら、現在のオンラインがメインの営業活動では、紙の名刺交換が難しいため、顧客接点の情報蓄積や更新が行いにくいという問題がある。また、同席者についての情報も得られにくく、商談に支障をきたすだけでなく、商談後のフォローやアプローチも行いにくい。
そのような場面で役に立つのがSansanの「オンライン名刺交換」だ。相手にURLを送るだけでそこから名刺情報をダウンロードしてもらうことができ、さらに相手側で付属したQRコードへアクセスして名刺を撮影すると相手の名刺データを取得することができるというものだ。オンライン名刺のやりとりによって、アイスブレイクを行い、商談相手の所属部署や肩書を漏れなく把握し、社内での人脈の共有も可能になる。事実、日根野氏もほぼ営業活動がオンラインになっているが、これまでと変わらない成果が得られているという。
最後に日根野氏は、「オンラインでの営業が一般化する時代においては顧客データの取得・蓄積が課題となるが、オンライン名刺交換によってビジネスの接点情報を、正確に蓄積し、これからの営業戦略に活用することができる」と語り、「オフライン商談でもオンライン商談でも、顧客データの蓄積・統合・活用が不可欠になっている。ぜひ、Sansan Data HubおよびSansanのオンライン名刺を役立ててほしい」と述べ、セッションのまとめとした。
