初回訪問はきちんと学べば、若手は成長できる
初回訪問でやるべきこと「説明テクニック編」は量が多かったのでじっくりと自分に実装できるように勉強してほしい。社内のロールプレイング研修で営業同士が何度も試し、実際の初回訪問で自分自身が経験して、自分のトークにしていこう。「現場で多少失敗していいよ」と言ってあげたいところだが、初回訪問での失敗は致命傷だ。皆さんの初回訪問の説明や会話で、今後の検討先に残れるかどうか決まると言ってもいい。
初回訪問のアポがとれるまでの道のりを考えみてほしい。たとえばマーケティング部と営業が連携して、検索エンジンの検索順位を上げ、情報収集中の顧客の状態を「学ぶ→気づき・認知→興味関心」まで持ってこれて、初回訪問が決まっている。初回訪問の営業の失敗で検討先から落ちたら、大きな機会損失だ。
「最近の若い営業は初回訪問の重要性をわかっていない」という管理職やベテラン営業の意見から、初回訪問の重要性を理解してもらう研修をしたことがある。初回訪問でやるべきことややってはいけないことを丁寧に教えたら「初回訪問の大事さを再認識した」「非常にためになった！」「明日からすぐに実践できる内容ばかりだった」と若手営業から言ってもらえた。若い子はちゃんと教えれば、しっかり成長できるのだ。
担当者が変わったりする、「人で攻める」チャンスが訪れれば、また2回目のチャンスはあるかもしれない。しかし基本的に初回訪問は一度きりの機会だ。ワンショットしか与えられていない貴重な打席みたいなものだ。一度しかない！と思えば、パターン化された準備をしっかりして、さまざまなテクニックを身につけて説明と会話に臨めると思う。
顧客に想像してもらう重要性も忘れないでほしい。「この製品・サービスは会社に必要な取り組みである」や「課題解決ができるソフト・サービスと出会えた」と顧客に思ってもらうことが、初回訪問の良いゴールだ。そう思ってもらえれば、顧客から次のアクションを求めてくれる。「次はあの人に会ってもらいたい」「あの部署にも説明してほしい」「もっと細かな点を打ち合わせしたい」「上申するための簡単な提案書や見積もり欲しい」と自然となっていくはずだ。顧客に対して「あなたのことを知っていますよ」、顧客からは「うちのことを知ってくれている」と思われる関係を構築しながら、仲良くなっていくことも実践していこう。
上司が教えてくれない「営業の初回訪問のやり方」はこれで終了だ。だが初回訪問のスキルだけでは営業は結果が出せない。本来は下記のように皆さんにまだまだ伝えたいいことがたくさんある。また機会があればぜひ、お会いしましょう。
- 上司が教えてくれない「プロモーション企画のやり方」
- 上司が教えてくれない「インバウンドマーケティングのやり方」
- 上司が教えてくれない「営業の新規開拓のやり方」
- 上司が教えてくれない「営業の提案営業・プレゼンのやり方」
- 上司が教えてくれない「営業のクロージングのやり方」
