SFAに記録を残す意味とは？
11）SFAに記録を残す意味とは？
初回訪問の結果は貴重なノウハウなのでSFAに履歴として残すべきだ。すべての初回訪問の情報はSFAに報告入力してほしい。よくSFAに対して「自分のために入力する意味がない。自分はメモをしているから、手帳を見れば振り返りができる」と言う営業がいる。そう主張する営業は考えてみてほしい。1ヵ月や半年ぐらいで受注ができる商談ばかりなら手帳管理でもまだいい。初回訪問から商談が順調に進んでも半年から1年、一時中断して再開して2年や3年以上、商談を追うことはザラにある。しかもそれは1社ではなく数百社以上になる。1年ぶりにフォロー訪問をすることになって「前回の商談はどうだったかな」と、手帳のメモから瞬時に振り返れるわけがない。
SFAに入力する意味やメリットは、フォロー訪問時のまず自分自身の振り返りのためである。そして営業は担当が変わることがある。前任が退社してしまうかもしれない。SFAに訪問履歴が残っていると、中途入社の営業や新卒営業は、過去の経緯を理解して動ける。履歴があれば即戦力として立ち上がるスピードが全然違うのだ。マーケティング部やインサイドセールスは内勤なのでMAやSFAの入力には抵抗はない。営業は外勤だし忙しいのでつい入力を怠ったり嫌がったりするが、このように営業自身とチームに対する入力メリットがあるのでぜひ実践してほしい。
12）人で攻める
「社長がダメと言っても、いずれ社長が変わるかもしれない。新しい社長になったら、また提案する」。これは「人で攻める」の究極の考え方である。初回訪問で会った顧客担当者が自社の製品・サービスをダメだと言ったとしても、その上司は推進者になってくれる人かもしれない。顧客担当者は担当を変わることはあるし、そのほかにもキーマンはいるはずだ。つまり人によって商談の質は大きく変わってくるので、今日会った顧客担当者がダメだったとしても、同じ会社1社に対して「人で攻める」ことができる。人が商談を前進させてくれるという意識を忘れないでほしい。
