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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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[最終回]初回訪問を徹底的に学ぼう 「御礼メールは送るな!」


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SFAに記録を残す意味とは?

11)SFAに記録を残す意味とは?

 初回訪問の結果は貴重なノウハウなのでSFAに履歴として残すべきだ。すべての初回訪問の情報はSFAに報告入力してほしい。よくSFAに対して「自分のために入力する意味がない。自分はメモをしているから、手帳を見れば振り返りができる」と言う営業がいる。そう主張する営業は考えてみてほしい。1ヵ月や半年ぐらいで受注ができる商談ばかりなら手帳管理でもまだいい。初回訪問から商談が順調に進んでも半年から1年、一時中断して再開して2年や3年以上、商談を追うことはザラにある。しかもそれは1社ではなく数百社以上になる。1年ぶりにフォロー訪問をすることになって「前回の商談はどうだったかな」と、手帳のメモから瞬時に振り返れるわけがない。

 

 SFAに入力する意味やメリットは、フォロー訪問時のまず自分自身の振り返りのためである。そして営業は担当が変わることがある。前任が退社してしまうかもしれない。SFAに訪問履歴が残っていると、中途入社の営業や新卒営業は、過去の経緯を理解して動ける。履歴があれば即戦力として立ち上がるスピードが全然違うのだ。マーケティング部やインサイドセールスは内勤なのでMAやSFAの入力には抵抗はない。営業は外勤だし忙しいのでつい入力を怠ったり嫌がったりするが、このように営業自身とチームに対する入力メリットがあるのでぜひ実践してほしい。

12)人で攻める

 「社長がダメと言っても、いずれ社長が変わるかもしれない。新しい社長になったら、また提案する」。これは「人で攻める」の究極の考え方である。初回訪問で会った顧客担当者が自社の製品・サービスをダメだと言ったとしても、その上司は推進者になってくれる人かもしれない。顧客担当者は担当を変わることはあるし、そのほかにもキーマンはいるはずだ。つまり人によって商談の質は大きく変わってくるので、今日会った顧客担当者がダメだったとしても、同じ会社1社に対して「人で攻める」ことができる。人が商談を前進させてくれるという意識を忘れないでほしい。 

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この記事の著者

株式会社システムインテグレータ 取締役 鈴木敏秀(スズキトシヒデ)

(株)システムインテグレータ 取締役 Object Browser事業部長兼マーケティング部長(株)大塚商会→ソフトブレーン(株)→(株)システムインテグレータ(現職)で、営業とマーケティングチームを率い、東証一部上場に押し上げてきた。MIJS(メイド・イン・ジャパン・ソフトウェアコンソーシム)では...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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