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2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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[最終回]初回訪問を徹底的に学ぼう 「御礼メールは送るな!」


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御礼メールは送るな!

13)御礼メールは送るな

 初回訪問後の「御礼メールは送るな」。このタイトルはある研修のときに反響が大きかった。「この意見には反対だ」「初回訪問後のマナーとして基本だ」「営業としての爪痕(メール履歴を残こせること)が残せる」と最初は否定的な意見が多かった。タイトルだけ見れば礼儀は無視しているように聞こえるし、顧客優先ではないように感じるのも無理はない。初回訪問後の当日か翌日までに顧客に対してメールを送ることは必要だと思っているし、送ったほうがいい。

 私が伝えたいのは、そのメールの内容が初回訪問の時間をいただいた御礼に関することだけになっていてはダメだということ。私も初回訪問の営業を受けるが、あれだけ私の想いや弊社の問題点を話したのに、「鈴木様には貴重なお時間をいただきましてありがとうございました。……以下御礼文」メールがくるとガッカリする。なぜガッカリするかというと、御礼をすることが次のアクションになってしまっていることが残念で仕方ないからだ。もしかするとこの会社は、必ず御礼メールを打つことを組織でルール化しているのかと思うと、上司はなんてムダな標準化をしているのだろう、と思ってしまう。

 御礼だけのメールになってしまう理由は、「正しい」次のアクションがないからだ。どうしても具体的な2回目の商談に進めないことはある。それは仕方がない。だが「回答できなかったご質問を調べてご連絡を差し上げます」という宿題型のアクションぐらいはつくることができる。初回訪問の資料を紙で手渡しせず、あえてメールで送る資料を用意しておく営業チームもある。このように御礼を次のアクションにしないで、次の接点を何か約束してほしいのだ。次回アクションがあれば、その内容を送ったメールが御礼を兼ねているはずだ。 

 つまり次のアクションと御礼メールは連動している。御礼メールだけを送ると礼儀正しいしマナーは良い営業だなと好印象を与える反面、「まだまだ若手営業であんまりやることがないのだな」と私は感じることがある。「まだ私とやりとりするレベルにないな」と頼りにならない感も出てしまうのも事実だ。そんな営業に限って御礼メール後には、二度と連絡がない。「初回訪問が終わったら、御礼メールを出せ!以上」と上司が教育しているからではないだろうか。顧客に信頼されるためにも、せめて宿題型のアクションは持って帰ってこよう。その宿題を送るメールが中心で、初回訪問の御礼を添える程度にしよう。それが本当の好印象を与える初回訪問後のメールだ。

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初回訪問はきちんと学べば、若手は成長できる

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この記事の著者

株式会社システムインテグレータ 取締役 鈴木敏秀(スズキトシヒデ)

(株)システムインテグレータ 取締役 Object Browser事業部長兼マーケティング部長(株)大塚商会→ソフトブレーン(株)→(株)システムインテグレータ(現職)で、営業とマーケティングチームを率い、東証一部上場に押し上げてきた。MIJS(メイド・イン・ジャパン・ソフトウェアコンソーシム)では...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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