大企業・エンプラの意思決定　約7割がサービス導入前に7点以上のコンテンツを閲覧／IDEATECH調査

「リサピー」を運営するIDEATECHは、大企業・エンタープライズ（従業員数1,000名以上かつ、主力領域がBtoB・BtoBtoC・BtoBとBtoCの両方を展開）で直近1年以内に100万円以上のサービスを自社へ導入する決裁・意思決定に関与した110名を対象に、「大企業・エンプラの意思決定プロセス実態調査」を実施した。

新規サービス導入における契約締結までの期間　「1か月以上3か月未満」が最多

「Q1.あなたの会社では、新規の単価100万円以上のサービスの導入において、初回の営業を受けてから契約締結までに要する平均期間はどの程度ですか。（n=110）」と質問したところ、「1か月以上3か月未満」が35.6％、「3か月以上6か月未満」が27.3％という結果となった。

意思決定に強く影響を与えた人数、約半数が6名以上

「Q2.直近で関与した新規の単価100万円以上のサービスの導入において、意思決定に強く影響を与えた人の人数を教えてください。（n=110）」と質問したところ、「1～3名」が20.0％、「4～5名」が25.4％という結果となった。

導入に関与した平均人数、「4～5名」が23.7％で最多

「Q3.あなたの会社で新規の単価100万円以上のサービスの導入に至るまでに関与した平均人数を教えてください。（n=110）」と質問したところ、「4～5名」が23.7％、「6～8名」が22.7％という結果となった。

83.7％が、導入の意思決定完了までにコンテンツを閲覧

「Q4.サービスを導入するにあたり、導入の意思決定を完了するまでに平均でどの程度コンテンツを探しましたか。（n=110）」と質問したところ、「非常に多く閲覧した」が31.8％、「ある程度閲覧した」が51.9％という結果となった。

サービス導入にあたり、約7割（67.4％）が7点以上のコンテンツを閲覧・入手

　Q4で「非常に多く閲覧・入手した」「ある程度閲覧・入手した」と回答した人に、「Q5.サービスを導入するにあたり、導入の意思決定完了までに閲覧・入手したコンテンツの平均総数を教えてください。（n=92）」と質問したところ、「4～6点」が25.0％、「7～9点」が23.9％、「10～12点」が21.7％という結果となった。

85.5％が、ソートリーダーシップコンテンツを「信頼できる」と回答

「Q6.あなたは、企業が発信する『ソートリーダーシップコンテンツ（専門的見解や独自調査など）』は、広告・宣伝や売り込みと比較して信頼できると思いますか。（n=110）」と質問したところ、「非常にそう思う」が29.1％、「ややそう思う」が56.4％という結果となった。

初回問い合わせ時点、「要件を整理し、複数サービスをリストアップ」が40.1％で最多

「Q7.最終的に自社が導入した、サービスに関するベンダーに初めて問い合わせを行った時点で、社内での検討の温度感はどの程度でしたか。（n=110）」と質問したところ、「要件を整理し、複数サービスをリストアップ」が40.1％、「要件適合度やコストを比較検討」が30.9％という結果となった。

新規サービスの問い合わせを自主的に起こした割合、「61～80％」が37.2％で最多

「Q8.過去1年間の新規でのサービスの導入案件を振り返り、初回の問い合わせ（お問い合わせフォーム送信や資料請求など）を自主的に起こした割合として最も近いものを選んでください。」（n=110）と質問したところ、「81～100％」が8.2％、「61～80％」が37.2％という結果となった。

初回ミーティング時点で購買条件が「決まっている」と回答した人は72.7％

「Q9.問い合わせを終えベンダーと初回ミーティングを行う時点で、購買条件（予算・導入時期・必要機能など）はどの程度決まっていますか。（n=110）」と質問したところ、「ほとんど決まっている」が18.2％、「やや決まっている」が54.5％という結果となった。

購買判断にもっとも影響を与えるコンテンツ、「導入事例（ケーススタディ）」が50.9％で最多

「Q10.サービスの導入にあたり、自社の購買判断に最も影響を与えると思うコンテンツを教えてください。（複数回答、n=110）」と質問したところ、「導入事例（ケーススタディ）」が50.9％、「調査レポート」が47.3％という結果となった。