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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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上司が教えてくれない!「営業の初回訪問のやり方」

上司が教えてくれない「初回訪問」を徹底的に学ぼう (2)「そこまでは聞いてません」を撲滅する

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 初回訪問のやり方や重要性がわからない営業も、教えていない営業マネージャーも、全6回(予定)の本コラムを読めばできるようになる。営業チームの標準化もできる。2回目の商談に進め、案件化を増やすための初回訪問のやり方を徹底的に習得しよう。上司が言葉で教えてくれない営業の世界へ、皆さんをお連れしたい。※本コラムでは、取引のない新規顧客を‘顧客’と記載する。‘皆さん’とは明日から変わることのできる読み手の皆さんのことだ。

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「聞く」をどう標準化するのか

 顧客に「聞く」というスキルは非常に重要だ。トップセールスほど大事なポイントをうまく聞きながら商談を進めている。初回訪問で「ある部分」について聞かないと商談の見極めができないし、提案フェーズに進めるべき判断のために聞いているのだろう。けれど駅前の路上や店頭で会うアンケートマンのように一方的にヒアリングしているわけでない。トップセールスこそ、初回訪問から自然とスムーズに顧客へ聞くことができている。ぜひこのテクニックを皆さんに身につけてほしいし、できれば組織で標準化をしたい。

 

 ところが営業に「顧客に聞こう!顧客を知ろう!」と指示するとマシンガンのように一方的に聞く営業が多い。ヒアリングシートたる紙を出して、1個ずつチェック方式で聞いていく営業もいる。その時点で顧客は「この営業は私の期待を超えようとしてくれていないな」と判断するだろう。もう初回訪問はこの時点で失敗だ。このようにならないために「聞くことの標準化」に企業内でまず取り組んでほしい。この標準化は初回訪問レベルまでなら組織で実現できる。上司と部下の「これは聞いてきたか?」「いえ、そこまでには聞いていません」が撲滅され、チームで初回訪問後の見極めレベルが高くなる。

 そのために、まず初回訪問の「聞くスキル」について、IT業界を例にとり、ふたつの大切なポイントを説明したい。商談中にこの2点を意識するだけで自然とスムーズに聞けるようになるだろう。

次のページ
初回訪問で聞くふたつのポイント

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この記事の著者

株式会社システムインテグレータ 取締役 鈴木敏秀(スズキトシヒデ)

(株)システムインテグレータ 取締役 Object Browser事業部長兼マーケティング部長(株)大塚商会→ソフトブレーン(株)→(株)システムインテグレータ(現職)で、営業とマーケティングチームを率い、東証一部上場に押し上げてきた。MIJS(メイド・イン・ジャパン・ソフトウェアコンソーシム)では...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/1142 2020/02/17 07:00

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