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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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営業の案件化金額が2.1倍に! 「Salesforce×Tableau」で マーケと営業の連携を強化

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Salesforceのデータを分析し営業へより良い提案を

――今後、チャレンジしたいことはどんなことですか。

飯島 現在、Tableauを使ってSalesforce内のリードデータを分析してみることにチャレンジしています。たとえば、リードを売上高や従業員数の規模や業種に分けて分析すると、案件の傾向が明らかになるとわかってきました。

小川 仮に金融業界が有望だとわかれば、「金融のお客様向けのウェブコンテンツを追加したい。加えて、金融業界に特化したセミナーを3ヵ月後に行いたい。そのために必要な予算は100万円。ダッシュボードの実績によれば、100万円投資することで9,000万円の案件が創出できて、そのうち半分が受注につながり、利益率は2 割なので900万円の利益がでます」という会話ができるわけです。

 
NECソリューションイノベータ株式会社 マーケティング推進本部 プロフェッショナル 小川圭介さん

飯島 そこまでわかれば、私は容易に意思決定ができますし、営業に対してより良い提案ができるようになります。FORCASを導入したのは、商材ごとの既存顧客の属性を分析し、ABMでアプローチするべきターゲット企業を提案してくれるからです。まだ見ぬお客様のリストを渡すことができるようになれば、営業とさらに良い関係が築けると期待しています。

――最後にこれから営業とマーケティングの連携にチャレンジしたいと思っている人たちに向けたアドバイスをお願いします。

飯島 私の持論は「マーケティングとはインテリジェンスが10%、残りの90%は血と汗と涙(笑)」というものです。マーケティングと営業が歩み寄るには、マーケティングも営業と同じゴールを共有することが必要だと思います。ですから、私たちは受注にまで責任を持つようにしています。

小川 同じ意見です。リードを渡したあとのコミュニケーションが非常に重要です。マーケティングがリードを渡して終わりにするのではダメで、営業からのフィードバックでお互いの活動を改善するべきです。仲間として認めてもらい、お互いの足りないところをコミュニケーションで補完できれば、成果が出ると思います。コミュニケーションにはSalesforceのChatterも使っていますが、互いのフィードバックにおいては無駄なコミュニケーションとならないようにダッシュボード上の正確なデータを見ながら会話をすることが有用だと思います。

 

営業・マーケ連携についてもっと知りたい方へ!

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  • 日時:2019年12月13日(金) 14:00~16:40(受付開始 13:30~)
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SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

冨永裕子(トミナガユウコ)

IT調査会社(ITR、IDC Japan)で、エンタープライズIT分野におけるソフトウエアの調査プロジェクトを担当する。その傍らITコンサルタントとして、ユーザー企業を対象としたITマネジメント領域を中心としたコンサルティングプロジェクトを経験。現在はフリーランスのITアナリスト兼ITコンサルタント...

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