営業の案件化金額が2.1倍に！ 「Salesforce×Tableau」で マーケと営業の連携を強化

Salesforceのデータを分析し営業へより良い提案を

――今後、チャレンジしたいことはどんなことですか。

飯島　現在、Tableauを使ってSalesforce内のリードデータを分析してみることにチャレンジしています。たとえば、リードを売上高や従業員数の規模や業種に分けて分析すると、案件の傾向が明らかになるとわかってきました。

小川　仮に金融業界が有望だとわかれば、「金融のお客様向けのウェブコンテンツを追加したい。加えて、金融業界に特化したセミナーを3ヵ月後に行いたい。そのために必要な予算は100万円。ダッシュボードの実績によれば、100万円投資することで9,000万円の案件が創出できて、そのうち半分が受注につながり、利益率は2 割なので900万円の利益がでます」という会話ができるわけです。

飯島　そこまでわかれば、私は容易に意思決定ができますし、営業に対してより良い提案ができるようになります。FORCASを導入したのは、商材ごとの既存顧客の属性を分析し、ABMでアプローチするべきターゲット企業を提案してくれるからです。まだ見ぬお客様のリストを渡すことができるようになれば、営業とさらに良い関係が築けると期待しています。

――最後にこれから営業とマーケティングの連携にチャレンジしたいと思っている人たちに向けたアドバイスをお願いします。

飯島　私の持論は「マーケティングとはインテリジェンスが10％、残りの90％は血と汗と涙（笑）」というものです。マーケティングと営業が歩み寄るには、マーケティングも営業と同じゴールを共有することが必要だと思います。ですから、私たちは受注にまで責任を持つようにしています。

小川　同じ意見です。リードを渡したあとのコミュニケーションが非常に重要です。マーケティングがリードを渡して終わりにするのではダメで、営業からのフィードバックでお互いの活動を改善するべきです。仲間として認めてもらい、お互いの足りないところをコミュニケーションで補完できれば、成果が出ると思います。コミュニケーションにはSalesforceのChatterも使っていますが、互いのフィードバックにおいては無駄なコミュニケーションとならないようにダッシュボード上の正確なデータを見ながら会話をすることが有用だと思います。