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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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営業の案件化金額が2.1倍に! 「Salesforce×Tableau」で マーケと営業の連携を強化

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Tableauでつくったダッシュボードの活用へ

――取り組みを進めた結果、得られた成果について聞かせてください。

飯島 どれだけ案件化できたかについては件数と金額、そしてマーケティングパフォーマンスの評価指標としてPPC(Pipeline Per Cost: 販促費100 万円あたりの案件化件数)、CPP(Cost Per Prospect:1案件化に要した販促費) 、CPA (Cost Per Acquisition:リード1件あたりの獲得に要した販促費)という3つのKPIで成果を評価しています。

案件化件数は対2018 年上期比で2018年下期が1.4倍、2019年上期(2019年8月時点)1.6 倍、案件化金額はそれぞれ1.7倍、2.1倍となりました。3つのKPIについても同様にPPCが1.6倍と2.5倍。

CPP が20%削減、48%削減。CPAが19%削減、67%削減を達成しています。期待以上の成果を出しつつ、販促費を劇的に削減することにも成功し続けています。

 

プロセスを標準化し、さらにそれをインテリジェンス化するために、さまざまなデジタルマーケティングツールの導入を積極的に行っています。Pardotのほかにも、セルフBIの「Tableau」、名刺管理の「Sansan」、インサイドセールス業務支援の「inside Sales Navigator」を使っていますし、最近ではABM (Account-Based Marketing) のために「FORCAS」も使い始めました。

――ツールを積極的に使う文化が醸成されたのですね。Tableauを使うようになった経緯について教えてください。

小川 マーケティング推進本部の活動が本格化するなか、大量のデータを使う場面が増えてきました。Pardotを導入したことでデータが加速度的に増えたこともあり、2018年10月から本格的に業務でTableauの活用を始めました。

飯島 当社は基幹系のデータ分析のために、もっと前からTableauを全社導入しており、データドリブン経営の素地はできていたと思います。ですが、小川がマーケティングダッシュボードを開発するまでは、私の意思決定に必要なインサイトを得るまでに数日かかることもありました。

 

小川 データの整理に時間がかかっていたのは、案件化の数値と3つのKPI データをキャンペーン個別に集計し、レポートを作成していたからです。やり方を変え、Excelの入力フォーマットを一箇所に置き、そこにデータを一元的に集約し、Tableauで可視化するダッシュボードをつくりました。今はブラウザーベースで関係者全員と共有しているので、見たいものがいつでも見られる状態です。私としては「あの数字って今どうなっている?」と聞かれることがなくなりました(笑)。

飯島 毎朝出社したら、このダッシュボードをまず開き、KPIが順調に推移しているかなどを10分ぐらいかけて確認しています。

――Tableauでダッシュボードを使うことで得た成果はどんなものですか。

小川 毎月の案件化の指標とKPI トレンドを一元的に見られるようになった結果、追加施策の必要性を感じた場合でも建設的な提案・上申がタイムリーにできるようになったと思います。以前はデータ集計に1 時間程度を必要としていましたが、今では5~10分ほどで済みます。

飯島 私が見たいと思うデータは、数クリックで得られます。たとえば、ある商材のリード獲得数がほかの商材と比べて少なければ、「カスタマージャーニーを整理しましょう」と、リードの件数は獲得できているのにクロージングができていなければ、「インサイドセールスにアプローチさせましょう」という提案ができます。本来の仕事である計画したプロモーションが順調に進んでいるかどうかの検証と、営業への提案に時間が割けるようになりました。

次のページ
Salesforceのデータを分析し営業へより良い提案を

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SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

冨永裕子(トミナガユウコ)

IT調査会社(ITR、IDC Japan)で、エンタープライズIT分野におけるソフトウエアの調査プロジェクトを担当する。その傍らITコンサルタントとして、ユーザー企業を対象としたITマネジメント領域を中心としたコンサルティングプロジェクトを経験。現在はフリーランスのITアナリスト兼ITコンサルタント...

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