営業組織を取り巻く3つの課題
「テトリス」のように解決へ導く伴走支援
──さっそくおうかがいしたいのですが、そもそも企業がSFA/CRMを導入する際、どのような課題があるのでしょうか。
藤井 導入企業には主に3つの課題があります。ひとつめは、HubSpotのような多機能ツールをどう活用して成長につなげるかという経験が不足していることです。さまざまなサービスと連携できる万能なオールインワンプラットフォームを導入したとしても、実際にどの機能を、どのように使い、具体的にどう成長していけば良いのかというビジョンを描くには、ある程度の経験値が必要でしょう。
ふたつめは人材不足で、導入後の体制維持が難しいことです。ツールを導入したものの、優秀なマーケター人材ほど転職してしまう。そのためノウハウが蓄積されず、DXツールの複雑な設定だけが残され、体制を維持していくことが難しいという声をよくお聞きします。
3つめは、今やるべきことと実態のギャップを埋められていないことです。現状把握とレベル評価ができている企業は少ないですし、理想論だけで判断されてしまうこともあります。具体的なアクションを起こすにも、優先順位や実行・運用体制が整っていないケースが多いのです。
──ツールへの知見や客観的な視点の必要性はもちろん、導入を進んで行う人材の流動性の問題はたしかに大きそうですね。
藤井 まさに実装の経験を持っていたり、仮説検証ができたりする人材は必須ですが、アイデアを成果につなげる体制づくりができていない企業は本当に多いです。その状況を踏まえて私たちは、お客様の現状を他社と比較しながら評価し、レベル感に合わせて 何をすべきかを整理します。そして、課題解決の優先順位を付け、できるところから着実に進めていきます。いわば「テトリス」のように、目の前にあるすき間だけでなく、その先にあるすき間や全体感を見据えていかに効率良くブロック（＝課題）を消していくかというアプローチでプロジェクトを推進します。
最終的な目標は、顧客企業が自社で課題を見つけ、解決できる組織になること。私たちは、ツール導入だけでなく、マーケティングカルチャーの定着に向けた改善サイクルづくりがミッションだと思っています。そのためには、さまざまなツールを知っていなければいけませんし、システムの関連性も理解していなければなりません。それらをキャッチアップし、実装方法を考えるのも我々の役目です。
とくに改善サイクルを回せるか否かは重要なポイントで、「課題」なのか、ただの「問題点」なのかでも状況は変わってきます。しっかりと深掘りしていくと、システムではなく組織の問題やノウハウ不足などが見えてきて、どのような解決策につなげていくべきかがはっ きりします。答えは必ずしもシステム導入とは限らないのです。
次になにをするべきなのかを整理して、事業を整備し、どのような投資をしていくかを一緒に考えていく。場合によっては、BPOメンバーとして参画して支援する。そしてステップを踏んで、適切なDXにつながるようにプロジェクト設計をするというのが、私たちの特徴であり、HubSpotパートナーとして最大限HubSpotを活用し営業改革を実現できると言えるでしょう。
