徹底的に「お客様の成果」に向き合う
BtoBマーケティング・営業DXの専門家集団
──MA/CRM/SFAなどのテクノロジーを活用しながらBtoB企業のマーケティング・営業DXを支援するFLUEDを2019年に創業されています。松永さんのバックグラウンドからうかがえますか。
2007年ごろ、「SaaS」という言葉もまだ広がっていない時代に、ソフトウェアのパッケージ販売を行う営業としてキャリアをスタートしました。いわゆる「THE・営業」と言える、アナログな組織でした。しかし、そのころから自分なりにCRMの走りのようなものを運用していたんです。たとえば、お客様の状況をExcelに書きとめ、次はいつ、どんな連絡をすると良いかをまとめておく。周囲のメンバーからも「それ、良いね」と言ってもらえて、組織内でも少しずつ広まっていきました。
2008年に、その会社に入社した優秀な方が、日本ではまだ広まり始めたばかりだったSalesforceの導入を社内で起案します。ベンダーからの提案を一緒に聞くなかで、「営業組織に必要なのはこれだ！」と感じたのが原体験のひとつですね。
──かなり早い段階で、SFA/CRMの可能性や必要性に気づかれたのですね。BtoBマーケ・営業DXの専門家集団としてビジネスを支援していこうと思われた背景もうかがえますか。
支援企業に目を向けると、BtoCは競合が多い一方、複雑で難しさがあるBtoBマーケ・営業DXの支援を行う企業はまだまだ少ない。伸びしろがある、やるべきことがある領域だと感じていました。また、BtoBのビジネスには必ず「稟議」のようなプロセスが入ります。つまり、ビジネスプロセスにロジカルな判断が存在する。そのため、より「再現性」の高い支援が可能だと考えました。
──マーケティングのみ、もしくは営業支援のみなど絞った支援を行う企業も多いですが、FLUEDではマーケティングから営業、バックオフィスまで、もっと言うとオンラインからオフラインの施策まで幅広くカバーされていますよね。
ウェブマーケティングでたくさんリードが獲得できていたとしても、それがオフラインの営業活動に活きていないとしたら意味がありません。創業当時から、顧客の成果に向き合うためにも、ウェブマーケティングから営業まですべてを支援しようと考えていました。
「コンテンツマーケティングの支援会社」「BtoBウェブ広告の運用会社」だと、ひとまず、その施策を提案するしかありません。そうではなく、さまざまな施策の中から、お客様が今何から行うべきか。CRM整備から始めるべきなのか、まずはリードを獲得するところなのか、資産となるコンテンツづくりに取り組むべきか、すでにつながりがある顧客との関係性構築のためにインサイドセールス組織を立ち上げる必要があるのか──。そういった優先順位をつけて施策を動かすべきで、必要な支援をお客様が1つひとつ別の会社に依頼しないといけない状態は、ためになりません。
自分自身、キャリアの中で「自分の得意分野のサービスやツールを売りたい営業の人」と見られてしまったことがあると思います。目指すべきは、お客様が成果を出すことであり、その手段が固定されることへの違和感がありました。ビジネスモデルとしてベンチマークしているのは総合コンサルティング会社。BtoBマーケ・営業DX領域のアクセンチュアを目指しています。
もちろん、当社のビジネスとしても、提案のバリエーションが多いほうが、お客様とご一緒しやすいという視点もあります。そのため、常に中立な立場かつ、お客様目線でフラットにツールを選定しています。たとえば、HubSpotだけではなく、SalesforceやMarketo 、SATORI、Zendeskなど、あらゆるソリューションをお客様に提案します。あくまで、お客様に合わせてツールを一緒に選んでいくのが当社のスタンスです。
