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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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受注率が2倍に! 営業活動を確実に“成果”へつなげる「フォーキャスト管理」の実践方法を解説

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 The Model式の分業体制が浸透する現代、営業はリードやパイプラインを受注につなげる重要な役割だ。多くの企業が営業のパフォーマンス向上に取り組んでいるが、そのほとんどが、営業の「活動」にフォーカスしている。どれだけ活動を改善しても、肝心要の「成果」につながらなければ意味がない。2023年6月20日に開催されたSalesZine Dayでは、Xactly代表取締役社長の福眞総一郎氏が登壇。「営業結果にコミットできる!真・THE MODEL実践」と題したセッションにて、営業活動を確実に成果へつなげる「フォーキャスト管理」の重要性とその実践方法について解説した。

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The Model時代の営業は「リレーのアンカー」

 Xactlyは「営業の力を企業の稼ぐ力に」をビジョンに掲げ、フォーキャスト管理・インセンティブ管理・セールスプランニングといった営業パフォーマンスを最大化するSaaSプラットフォームを提供している。セッションの冒頭、代表の福眞氏は、The Modelのオペレーションを400メートルリレーに例えて営業の役割を説明した。

「The Modelという分業体制は400メートルリレーと似ています。ひとりで400メートルを完走するより、4人で100メートルずつ区切るほうが速いタイムが出る。分業したほうが高いパフォーマンスを出せるのです。The Model時代のフィールド営業は、ゴールを達成するリレーのアンカー。マーケティングやインサイドセールスが創出したリードやパイプラインを最終的に受注につなげる、非常に重要な役割です」(福眞氏)

Xactly株式会社 代表取締役社長 福眞総一郎氏
慶應義塾大学卒業後、日系製造業での営業経験を経て2003年日本IBM入社、金融機関担当営業として従事。米国本社勤務を経て2012年にヴイエムウエアに入社。担当営業、金融営業部長を経てエンタープライズ営業統括本部執行役員として国内大手企業のITインフラ、アプリ領域の変革をリード。2021年、Xactly株式会社に入社。代表取締役社長に就任。

 マーケティングやインサイドセールスがどれだけリードやパイプラインをつくっても、フィールド営業が受注できなければ、ビジネスの成果にはならない。

 ところで、日本の営業職のパフォーマンスはあまり良くない。実際、日本の営業生産性はグローバルと比較して低いというデータもある。日本全体の人口減少にともない営業人口も減少している中、日本の営業はさらに生産性を上げ、収益を上げられる組織にならなくてはならない。福眞氏は、日本の営業組織が収益を最大化するステップを図示した。

 最初のステップが「営業活動の可視化」。SFA/CRMといったインフラの導入は営業活動を可視化するのに役立ち、営業組織を変革する第一歩となる。そして次のステップが、レベル2の「営業活動と管理の標準化」。セールス・イネーブルメントが昨今注目されているが、レベル1で可視化したトップセールスのノウハウやスキルを組織内で横展開し標準化することで、営業力を強化するのだ。

 このレベル1と2は「どちらも“活動”にフォーカスしている」と福眞氏は指摘。経営者やビジネスリーダーが求めているのは“成果”であり、どれほど素晴らしい活動をしても、成果に結びつかなければ仕方がない。活動をいかに成果へ結びつけるか。この課題に対して、成果予測と目標達成までの道筋を立てる「フォーキャスト管理」が鍵になると福眞氏は語る。

次のページ
商談受注率が倍増! フォーキャスト管理の意義

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この記事の著者

岡田 果子(オカダカコ)

IT系編集者、ライター。趣味・実用書の編集を経てWebメディアへ。その後キャリアインタビューなどのライティング業務を開始。執筆可能ジャンルは、開発手法・組織、プロダクト作り、教育ICT、その他ビジネス。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

提供:Xactly株式会社

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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