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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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営業組織の持続的な成長を目指す インテリジェント・フォーキャストの世界

健全な企業経営は営業1人ひとりの「未来予測」から始まる

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 企業経営をしていく以上、将来の見通しは欠かせない。特に「売上がいくら見込めるのか」によって経営の舵取りの仕方も変わってくる。「売上を正しく予測すること」、すなわち精度の高いフォーキャスティングは経営の生命線と言えるだろう。では、このフォーキャスティングは、誰の責務だろうか──。今回、改めてフォーキャスティングの重要性について考えると共に、経営から現場までどのような視点で関わっていくべきかを解説していく。

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未来を先取りする力=フォーキャスティング

 フォーキャスティングは、一般的な言葉で捉えると「未来予測」を指します。言葉自体には馴染みがないかもしれませんが、未来を予測する行為はすでに日常に溢れています。

 たとえば私はゴルフが趣味で週末によくゴルフ場に行きます。どのゴルフ場も自宅から車で1~2時間と遠いため、スタート時間に確実に間に合うように車での所要時間がどれくらいになるかを予測することは非常に大切です。Googleマップをナビとして使い、複数のルート計算、渋滞予測などのインサイトを得ながらゴルフ場に向かいます。帰路は夕方の渋滞を避け、もっとも効率帰宅できるよう、出発時間やルートを最適化しています。

 また移動時間と同様に気になるのは、やはり天気です。雨が降ってしまうと楽しさも半減、せっかくの休日が台無しです。そのため事前に天気予報を入念に調べ、場合によってはスタート時間やコースを変更し、雨がひどければ諦めて別のインドアの楽しみを見つけます。常にツールを駆使しデータから未来を先取り(フォーキャスト)し、そこから逆算(バックキャスト)して現時点の行動を最適化しているのです。

 現在はGoogleマップの例をはじめ、未来を予測するためのさまざまなデジタルアプリがありますが、昔は限られた情報の中で勘に頼りながら、“出たとこ勝負”で“結果オーライ”を願うしかありませんでした。

 このように、意外と皆さんも日常生活ではフォーキャスティング(=未来を予想する活動)に触れているものです。一方、長らく法人ビジネスに携わってきた身としては、「フォーキャストが肝心な法人ビジネスの世界において、その重要性の理解が広がっておらず、方法論の最適化もなされていないのではないか」と感じることがしばしばあります。

次のページ
「健全な経営」に不可欠なフォーキャスティング

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この記事の著者

Xactly株式会社 代表取締役社長 福眞総一郎(フクマソウイチロウ)

1977年生まれ。慶應義塾大学卒業後、日系製造業での営業経験を経て2003年日本IBM入社、金融機関担当営業として従事。米国本社勤務を経て2012年にヴイエムウエアに入社。担当営業、金融営業部長を経てエンタープライズ営業統括本部執行役員として国内大手企業のITインフラ、アプリ領域の変革をリード。20...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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