会議を15分に短縮 営業目標達成のためのマネジメントへ
福眞氏は、フォーキャスト管理にはレベルがあることに触れ、フォーキャスト管理を成熟させていくためのフレームワークを示した。
「たとえば、レベル1はフォーキャストするサイクルが不定期で、フォーマットも組織によってバラバラ。目標までのギャップが組織として見えてこないため、その後のアクションも営業担当者任せの状態」と福眞氏。
一方、レベル3はサイクルが定まっており、フォーマットや確度の基準も統一されている。フォーキャスト会議ではアジェンダが決まっていて、フォーキャスト管理ツールの活用により「あれはどうなった」と逐一確認する必要もない。社内報告ではなく目標達成に向けたアクションに集中でき、結果的に、営業成果を最大化できるのだ。
「営業目標を達成するためにも、Xactlyのツールとフレームワークを最大限活用してほしい」と福眞氏。実際に、Xactly Forecastingを導入した企業は、平均で商談件数約2割アップ、商談金額約6割アップ、さらに商談サイクルの6割を短縮したという営業成果が出ている。
収益の増加に留まらず、営業メンバーの負担削減や生産性向上にも貢献している。導入企業の1社であるベルフェイスでは、営業管理部門のフォーキャスティングの取りまとめにかかる時間がゼロになり、営業マネージャーがフォーキャストに割いていた時間を月40時間削減。1時間かかっていた営業会議を15分に短縮したという。
最後に福眞氏は、結果にコミットする営業組織へのステップを再掲しつつ、レベル1、2に多くの企業が取り組む中で、今後は「活動から成果にフォーカスしていく必要がある」と語る。フォーキャスト管理を高度化し、目標達成のための成果予測に取り組むことが重要だ。
現状の成果予測では目標に対してどれだけギャップがあるのか、リスクがある商談は何か。それらを可視化してリアルタイムでアクションすることで、受注率を上げることができる。「商談1つひとつに『あれはどうなった？』『これはどうなった？』とマネージャーが聞くのはもうやめましょう」と福眞氏。すべてを自動化し、営業担当者がセルフマネジメントできるモデルを構築することがこれからの営業には求められる。
「Xactly Forecastingは、フォーキャスト管理を高度化するためのフレームワークを提供します。またその先には、インセンティブ管理のソリューションと組み合わせることで営業担当者のモチベーションを最大限引き出し、結果的に営業パフォーマンスの最大化を支援します。多くの皆様へ、“活動”から“成果”へとフォーカスを移すお手伝いができれば幸いです」（福眞氏）
フォーキャストなど営業の数字の管理をExcelで行っている方は必見！
SFAを導入したにも関わらず、フォーキャストなど実際の営業管理では、データをExcelにエクスポートして行っていませんか？Xactly Forecastingを活用すれば、業務をもっと効率化して、営業成果の向上に貢献できます。Xactlyのウェブサイトでは「3分でわかるXactly Forecasting」も公開しております。ぜひ本記事とあわせてご覧ください。
