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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine Day 2023 Summer

代理店営業×ハイタッチ営業の“ハイブリッド”に挑戦! 商談件数を6.5倍にした、ブラザー販売の変革

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 2023年6月20に開催された「SalesZine Day 2023 Summer」。今回は「Focus on Results 営業データ活用の本質」をテーマに、各社の取り組みが紹介された。本稿では、公募セッション「代理店営業から変革への挑戦! 顧客のお困り事に寄り添うブラザー流ハイブリッド営業の実践」について紹介する。従来の代理店を中心とする営業スタイルに加えて、積極的なエンドユーザーへのハイタッチ営業にチャレンジしたブラザー販売。販売チャネルと協業しながらエンドユーザーの“お困り事”に寄り添う変革の軌跡について、ブラザー販売・城尾氏が解説した。

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“3つの課題”を乗り越えるため、エンドユーザーとの接点を強化

 ミシンの修理・開発から始まったブラザーグループ。100年以上の歴史の中でプリンター事業を拡大し、現在はプリンター/複合機やラベルプリンター/モバイルプリンターといった製品を扱うプリンティング・アンド・ソリューションズ事業を主力に展開。グループビジョン「At your side2030」を掲げ、顧客の課題解決に取り組んでいる。

 本セッションでは、同グループの国内販売会社として営業・マーケティングを担うブラザー販売の、2018年度から2021年度における変革が紹介された。

「私がファーストキャリアで経験したキーエンスの直販体制とは真逆で、ブラザー販売は、販売チャネルを100%活用した卸売ビジネスを展開しています」と城尾氏。販売代理店やディーラー、システムインテグレーターなど多くの販売店を経由して、製品をエンドユーザーへ提供するアカウント営業を実施している。

ブラザー販売株式会社
営業本部 ビジネスソリューション推進部 部長 城尾明憲氏
株式会社キーエンスにて販売促進・新規チャネル開拓の営業経験を経て、ブラザー工業株式会社へ転職。業務用ラベルプリンターの商品企画・グローバルマーケティングに従事した後、モバイルプリンターのM&Aによる新会社立上げの為、5年間米国出向。 帰任後ブラザー販売株式会社にて、大手ユーザーの攻略プロジェクト推進後、BtoBマーケティング及び市場開発の責任者として現職。

 城尾氏は、変革の初期段階における3つの課題を紹介した。ひとつめは、既存顧客との長期的な取引継続が困難になっていること。サブスクリプションモデルの登場やビジネス形態の多様化により、購入方法やプランも多様化し、製品の入れ替えタイミングにおける継続的な提案が難しくなっていた。

 ふたつめは、クロスセル率が想定より低いこと。プリンター/複合機を購入する顧客は、ラベルプリンター/モバイルプリンターも業務で使っていることが多い。そうであるにも関わらず、ラベルプリンター/モバイルプリンターの追加提案に結びついていなかった。

 そして3つめの課題が、失注理由が不透明であること。とくに販売店主導の商談では「価格面で負けたかもしれない」「競合の製品のほうが気に入られていたのだろう」など、失注理由を想像するしかない状況にあった。

 これらの課題に対して、3つの対策を講じた。はじめに、フォロー提案の強化。顧客のもとへ短スパンで継続的に提案に向かう。次に、販売店への同行強化。販売店の営業担当に同行し、エンドユーザーへ直接クロスセルを提案する。さらに、販売店に失注要因を確認したうえでSFAに入力することを徹底し、失注要因のナレッジ化を図った。

「これらの3つの対策すべてにおいて必要となるのが、エンドユーザーとの接点強化でした」(城尾氏)

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エンドユーザーを直接訪問する“ソリューション営業”へ

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この記事の著者

SalesZine編集部 高橋愛里(セールスジンヘンシュウブ タカハシアイリ)

1992年生まれ。新卒で総合情報サービス企業に入社し、求人広告の制作に携わる。2023年翔泳社入社。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/5024 2023/08/28 07:00

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