顧客ポータルローンチへ 営業は顧客の事業戦略に資するパートナーに
──今後のチャレンジについて教えてください。
山根 足元の目標は、まずはイノベーションロードマップの核心であるSalesforceと連携した顧客向けポータルをきちんとリリースすることです。Salesforceはデータの出し入れが簡易にできる点も特徴のひとつですから、予約から利用までをお客様がセルフサービスでいかにつなげられるか、オンデマンドで会議室予約を受発注できる顧客ポータルシステムのローンチに向けて準備を進めています。これが実現すると対応スタッフの事務作業が減り、人的リソースも効率化できますから、将来的には価格戦略に還元する計画もあります。
今村 いわゆるダイナミックプライシングモデルのようなものですね。期間や会議室規模などに応じてお客様へ最安値を提示できるよう、BtoCの取り組みに着想を得ながら、柔軟に価格設定できる状態は、TKPのTo Be像のひとつとして掲げています。
山根 予約管理システムをSalesforce上で実現することで、ポータル上の顧客の行動などの情報を可視化できます。そうなれば、営業担当者個々人の力量に頼らず、誰でも売れ筋や顧客ニーズを把握することができるようなるはずです。
──それらが実現すると、営業の役割も変わっていきそうですね。
山根 TKPは商品の特性上お客様の業界・業種が幅広いですが、部門ごとに異なる課題に応えながらお客様が実行したい施策のロジ周りを一手に引き受けるのが、本来のTo Be像だと考えています。たとえば人事部門が研修をするために会議室を借りるのであれば、人事の方には研修を良いものにするために全力を使っていただきたいんです。ただ部屋を貸すだけではなく、言うなれば「お客様の事業戦略や経営課題に資するパートナー」のような存在になれるよう、営業部門としてもレベルアップしていきたいと考えています。
今村 先ほど山根が話した顧客ポータルシステムのように、お客様の最初の接点づくりや、予約・問い合わせの処理などの手間がかかる部分をシステムで効率化することで、営業の役割をお客様の課題解決パートナーへと進化させていきたいですね。
山根 事務作業や使いづらさを排除していき、こうしたTo Be像に近づいていくことが、ひいてはTKPの企業価値向上にもつながっていくはずです。SalesforceやRaySheetはそれを支えるインフラであり、ゴールに向かうための制約を取り除いてくれる存在だと感じています。
──SalesforceおよびAppExchangeを活用し、着実に改革を進めてきたリーダーとして、営業改革、組織改革、顧客接点改革に取り組む営業リーダーにメッセージやアドバイスをいただけますか。
今村 システムありきにならないことが肝要です。我々もまだまだ挑戦の途中ですが、Salesforce導入に際しては、中核のメンバーが熱量を持ってTKPのTo Be像やあるべき業務フローを議論しました。そこがTKPなりの改革プロジェクトの肝の部分であったことは間違いありません。
山根 周りに宣言してしまうことも大切だと思います。1回宣言してしまったら、やらざるを得なくなるところがありますから（笑）。宣言し続けてとにかくやるんだと決めたら、できる・できないではなく「どうやったらできるだろうか？」と思考回路から自然と変わってくるはずです。
──改革に取り組むチームで同じ方向を見ているからこそ、システム導入から定着、活用がスムーズに進んでいくことが伝わってきました。ありがとうございました！
Salesforceをもっと活用したい方におすすめのRaySheet！
本記事でRaySheetにご関心を持たれた方は、ぜひAppExchangeで30デモや30日間無料のトライアルをお試しください。インストールはカンタンですぐにご自身のSalesforce環境でRaySheetのフル機能をお試しいただけます。詳細や無料トライアルはAppExchange「RaySheet - Excelのような一覧インターフェースでSalesforceの画面と機能を拡張」ページより。
