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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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あたらしい営業のキャリア

プロダクトとIT営業の理想の関係性――3社の日本法人立ち上げを成功させたPendo高山氏が語る


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 営業活動はもはやひとりの営業パーソンだけでなく、マーケティング、インサイドセールス、カスタマーサクセスなど社内のあらゆる部署による総力戦だ。さらに、昨今ではPLG(Product-Led Growth)の概念も浸透しつつあり、営業の役割は「単に製品を売ること」から変化しつつある。2021年3月に日本に進出したプロダクト分析・定着のPendoは、PLGならぬ「PLO(Product-led Organization)」というプロダクト主導の組織・事業の考え方を掲げている。同社日本法人代表の高山清光さんに、これからの営業の役割や日本のIT営業、営業組織立ち上げにおける考え方についてうかがった。

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営業として成長すれば、良い製品に巡り合える

――まずは、高山さんがOmniture社、Cloudera社、Box社3つの企業で、日本法人の最初の営業パーソンとして参画された理由について教えてください。

就職氷河期の中、新卒で日本ユニシスに入社後、営業として最初に担当することになったのが今のトヨタ自動車でした。40代のエースばかりが集まるチームでしたが、お客様からも気に入られ、同期の出世頭のようになっていたものの、英語ができないことがコンプレックスだったんです。これを克服しようと、29歳でワーキングホリデーに挑戦しました。アメリカのビジネススクールを修了し帰国してから、出会ったのがOmnitureです。

 

アメリカでもまだ200人規模とそれほど大きくない会社でしたが、イチから日本法人を立ち上げるのは起業のようで面白いと思いましたね。私の両親・祖父母が経営者だったので、もともといつかはひとりで事業をやりたいと考えていた背景もありました。また、日本ユニシスではウェブ解析の経験もあり、事業にも親和性を感じてOmnitureへジョインを決めたのです。

その後、日本法人を60人ほどに拡大し、売上も順調でしたが、私が入社して4年半後くらいにアドビに買収されました。また立ち上げをやりたいという気持ちと、技術的な興味がウェブ解析からビッグデータ解析に移ったことで、Clouderaへの入社を決めました。

このあたりから、日本法人「ひとりめ」の営業としてうまくやっていくことを自分の価値として意識し始めたのですが、Clouderaに2年ほど在籍したタイミングで、Box日本法人の社長からひとりめの営業に誘われたのです。技術的に難易度の高いClouderaの営業も楽しかったのですが、より幅広い需要に対して提案活動を実施できるSaaSビジネスでも営業としてのやりがいを感じられるのではという思いと、僕の経験から、外資のスタートアップとして日本で成功する要因を満たしている点に魅力を感じ、Boxにジョインしました。Boxでは社長と僕とですべての数字を持っていて、0-100の挑戦ができたのは面白い経験でしたね。

こうした経験を活かして、現在は日本のスタートアップの顧問として立ち上げを支援したり、企業向けに営業トレーニングのプログラムを提供したりしています。

――高山さんが考える法人営業の面白みは、どのような部分でしょうか。

普通すぎる回答かもしれませんが、扱う金額が大きく、購入の意思決定のプロセスが複雑な点は、面白いですよね。それと、そもそも法人営業を目指して大学の学部を選ぶ人はあまりいないと思うんです。僕もたまたま法人営業を選んだ結果、トヨタと仕事をすることになって面白い経験をして、今に至る。

長年やってきて思ったのは、優秀な営業は良い製品に巡り合えるということです。最初は僕も「自分だから売れる」って思いたかったのですよ。しかし、営業力は、製品力でもあるんです。スキルを磨いて結果を出していくと、信頼や信用が積み重なって良い製品を売る機会につながることに気づきました。

 

――成長することできちんと自分が売りたいと思える製品に巡り合える――とても魅力的な面ですね。営業パーソンとして、大事にされていることはありますか。

相手に本当のことを言ってもらうことです。営業マネージャーが部下に10個の質問シートを渡して「全部ヒアリングしてきて」というシチュエーションはありますよね。しかし、相手がそれに対して本音を言うでしょうか。これは、お互いの時間がすごく無駄になってしまいます。

それでも大企業だと営業担当ではなく企業に期待して、受注につながる可能性はありますが、僕のように立ち上げばかりしていると、「会社の信頼」はまだない状態なんですよね。だからこそ個人が信頼されないと、本当のことを話してもらえない。

そのために「決めつけないトーク」は大事にしています。たとえば僕がお店で鞄を買おうとしているときに「彼女にですか?」と声をかけるのは適切ではないですよね。聞くならば「大事な人にですか?」とか。ITの営業でも、相手の考えを決めつけて営業してしまわないように、本音を言いたくなる営業パーソンになることを心がけています。

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PLOと営業は共存する? “営業が強すぎない”組織づくり

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

尾高 志保(オダカ シホ)

IT系編集者、ライター。趣味・実用書の編集を経てWebメディアへ。その後キャリアインタビューなどのライティング業務を開始。執筆可能ジャンルは、開発手法・組織、プロダクト作り、教育ICT、その他ビジネス。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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