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BtoB製造業2,000社超の販促支援でわかった 製造業特有の「新規開拓は企業単位」という誤解

  コロナ禍で対面での営業・販促活動が極端に制限されたことで、自社のやり方を見直したいと考えている製造業界の方は多いのではないでしょうか。そこでまず見直していただきたいのが、営業活動には欠かせない「新規開拓」の考え方です。営業力のある会社とそれ以外の会社では、「新規開拓」の考え方は大きく異なっています。今回は、製造業でよくある「新規開拓」に関する誤解と、その改善方法についてご紹介します。

製造業界の営業・販促活動の見直しが大きな課題となっている

 SalesZine読者の皆さま、こんにちは。製造業界のBtoB企業向けに自社開発のマーケティングオートメーションツール(MAツール)を提供しているマーケライズ 代表取締役社長 中野晴元です。かんたんに自己紹介をさせてください。

 1994年にキーエンス入社した私は、1万人以上のエンジニアと商談を重ねてきました。2010年にBtoB製造業専門の販促アドバイザーとして独立して、4年間で700社以上に課題改善策を提案してきたのですが、製造業が抱える課題トップ2である「マーケティング成果の見える化」「営業優先順位の仕組み化」をテクノロジーで解決することを目指し、2014年に当社を設立しました。

 このように長年、製造業界の営業・販促の現場と向き合ってきた私ですが、2020年から続くコロナ禍においては製造業界から「課題を感じている」という声をたくさん聞いています。

 2020年8月に実施した「製造業界の営業・販促活動におけるコロナ禍の影響に関する調査」では、77%の企業が「マイナスの影響を受けた」と回答しました。

 

 また、営業・販促活動へのマイナスの影響については、ほとんどの企業が「展示会の延期/中止」と「商談数(オンライン含む)の減少」と回答しており、コロナ禍による社会変化が営業活動に著しい影響を及ぼしていることは明らかです。

 

 企業が成長するためには、新規開拓に継続的に取り組む必要があります。製造業界では、新規開拓の手段として展示会を活用したり、地道に足で稼いだりする企業が多い傾向にあります。リアルな動きがコロナ禍で制限された影響では、新規開拓ができないと悩んでいるように感じます。しかし、製造業界の経営者や営業担当者が思う「新規開拓」には大きな誤解があり、その誤解を解くことができれば、まだまだ新規開拓はできると考えています。

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