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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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今すぐ見直せる! 製造業界の営業・販促 よくある誤解

BtoB製造業2,000社超の販促支援でわかった 製造業特有の「新規開拓は企業単位」という誤解

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  コロナ禍で対面での営業・販促活動が極端に制限されたことで、自社のやり方を見直したいと考えている製造業界の方は多いのではないでしょうか。そこでまず見直していただきたいのが、営業活動には欠かせない「新規開拓」の考え方です。営業力のある会社とそれ以外の会社では、「新規開拓」の考え方は大きく異なっています。今回は、製造業でよくある「新規開拓」に関する誤解と、その改善方法についてご紹介します。

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製造業界の営業・販促活動の見直しが大きな課題となっている

 SalesZine読者の皆さま、こんにちは。製造業界のBtoB企業向けに自社開発のマーケティングオートメーションツール(MAツール)を提供しているマーケライズ 代表取締役社長 中野晴元です。かんたんに自己紹介をさせてください。

 1994年にキーエンス入社した私は、1万人以上のエンジニアと商談を重ねてきました。2010年にBtoB製造業専門の販促アドバイザーとして独立して、4年間で700社以上に課題改善策を提案してきたのですが、製造業が抱える課題トップ2である「マーケティング成果の見える化」「営業優先順位の仕組み化」をテクノロジーで解決することを目指し、2014年に当社を設立しました。

 このように長年、製造業界の営業・販促の現場と向き合ってきた私ですが、2020年から続くコロナ禍においては製造業界から「課題を感じている」という声をたくさん聞いています。

 2020年8月に実施した「製造業界の営業・販促活動におけるコロナ禍の影響に関する調査」では、77%の企業が「マイナスの影響を受けた」と回答しました。

 

 また、営業・販促活動へのマイナスの影響については、ほとんどの企業が「展示会の延期/中止」と「商談数(オンライン含む)の減少」と回答しており、コロナ禍による社会変化が営業活動に著しい影響を及ぼしていることは明らかです。

 

 企業が成長するためには、新規開拓に継続的に取り組む必要があります。製造業界では、新規開拓の手段として展示会を活用したり、地道に足で稼いだりする企業が多い傾向にあります。リアルな動きがコロナ禍で制限された影響では、新規開拓ができないと悩んでいるように感じます。しかし、製造業界の経営者や営業担当者が思う「新規開拓」には大きな誤解があり、その誤解を解くことができれば、まだまだ新規開拓はできると考えています。

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新規開拓は「企業単位」の誤解 キーエンスが新規の定義を細分化するワケ

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この記事の著者

株式会社マーケライズ 代表取締役社長 中野晴元(ナカノハルモト)

1994年 株式会社キーエンス入社2010年 販促アドバイザーとして独立2014年 株式会社マーケライズを創業キーエンスでの会社員時代に1万人以上のエンジニアと商談を重ね、製造業BtoBの営業およびマーケティングスキルを蓄積。2010年、製造業BtoB企業専門の販促アドバイザーとして独立。4年間で7...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/2722 2021/08/24 07:00

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