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「うざがられるからアプローチしない」 新規開拓に受け身な製造業界の見直すべき誤解

 コロナ禍で対面での営業・販促活動が制限されたことで、自社ホームページを活用したデジタルマーケティングに力を入れる企業が増えています。しかし、ホームページで新規見込み客の集客に成功しても、営業担当者がアプローチをかけていかなければ具体的な商談にはなかなかつながりません。今回は、自社ホームページを通じた新規開拓を成功させるために見直したい、製造業界によくある誤解についてご紹介します。

製造業界で根強い新規開拓への受け身な文化

 SalesZine読者の皆さま、こんにちは。製造業界のBtoB企業向けに自社開発のマーケティングオートメーションツール(MAツール)を提供しているマーケライズ 代表取締役社長 中野晴元です。

 私はこれまで、2,000社以上の製造業界のBtoB企業の営業・販促に関わってきました。その中で課題に感じているのが、業界全体で新規開拓に対して受け身になっている企業が多いことです。

 象徴的な例をひとつ紹介しましょう。製造業界のBtoB企業では、自社のホームページにアクセスして個人情報を入力し、資料請求した人がいるにも関わらず、「メールや電話をして営業をかけると、“うざがられる”のではないか」と考えて何もアプローチをしていない企業が非常に多いです。そのような企業では、具体的な引き合いがない限りはアプローチを行わないため、せっかく取得した情報が何も活用されていません。

 

 実際にメールや電話でアプローチをすると、「資料を見たかっただけ」など冷たく対応されることが少なからずありますし、営業担当者の気が引けてしまうことは十分に理解できます。しかし、せっかく自社ホームページにアクセスして資料請求までしてくれた人がいるにも関わらず、何もアプローチをしないのは非常にもったいないことです。

 製造業界に共通する課題として、具体的な引き合いがなければ新規開拓をしない受け身の文化が根づいているように感じます。そのままにしていると、能動的に新規開拓をしていく競合企業との格差が次第に広がっていき、ビジネスチャンスを逃してしまうでしょう。

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