SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

最新イベントはこちら!

SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

お申し込み受付中!

今すぐ見直せる! 製造業界の営業・販促 よくある誤解

「ハイランク顧客のみフォローすれば良い」は誤解! 展示会の費用対効果を上げる3つの見直しポイント

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

 製造業界のBtoB企業の営業・販促活動でよくある悩みが、「展示会の費用対効果を上げたい」というものです。しかし、多くの企業は実際に費用対効果を上げるための施策を講じておらず、間違ったやり方のままで展示会への出展を繰り返している状況にあります。展示会の費用対効果を上げるためには、正しい考え方と方法を知ることが重要です。今回は、製造業界でよくある展示会についての誤解をご紹介します。

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

数百万円の出展費用……効果を得られていますか?

 製造業界のBtoB企業にとって、展示会への出展は営業・販促活動の中核に位置づけられる重要なイベントです。私はこれまでに2,000社以上のBtoB製造業の営業・販促活動に関わってきましたが、リード(見込み客)データの大半を展示会で獲得しているという声をよく耳にします。

 しかし、そのように重要なイベントであるにも関わらず、展示会で十分な費用対効果を得られている企業はわずかです。展示会へ出展すると、出展費、ブース装飾費、人件費、カタログやノベルティの制作費などで数百万円のコストがかかってしまいますが、それに見合う費用対効果を得られていないと悩んでいる企業は多いのではないでしょうか。

 実は、このような悩みを持つ企業の多くは、費用対効果を上げるための施策を十分に講じられていません。展示会の費用対効果を上げるもっとも確実な方法は、展示会で集めたリードデータを有効活用することですが、多くの企業が一部の顧客にのみ営業フォローをしているのが現状です。また、展示会場を回っていると、顧客と話した内容のメモをとらずに、カタログだけ手渡している企業も多く見受けられます。

 展示会の費用対効果を上げるためには、展示会に対する意識やフォローの方法を大きく見直す必要があると言えるでしょう。

「ハイランク顧客のみフォローすれば良い」という誤解

 展示会後の営業フォローの方法に関しては、多くの企業がある誤解をしています。展示会後の営業フォロー方法をヒアリングすると、全体の3〜40%の企業が、来場者をA〜Eというふうにランクづけし、AやBなどのハイランクな顧客にのみ営業フォローを行っていると回答しました。

 ランクづけや営業フォローを行っている企業は、何もしていない企業に比べると展示会を有効活用できているほうです。しかし、「展示会後はハイランク顧客のみ営業フォローすれば良い」というのは誤解であり、大きな機会損失を生んでいる恐れがあります。

 たとえば、次の図をご覧ください。当社での調査結果をまとめた図で、製造業界のBtoB企業が展示会で獲得した顧客リストの内訳を表しています。ご覧のとおり、営業フォローを行うハイランク顧客は全体の20%程度に留まります。その中ですぐに商談につながるのは3〜40%のみであり、顧客リスト全体に占める割合は6〜8%とごくわずかです。

 

 この結果から、展示会来場者の多くは情報収集が目的であり、すぐに商談につながる顧客と出会える確率は非常に少ないことがわかります。しかし、BtoBビジネスにおける商談化はタイミング次第であり、1~2年後という中長期スパンで見ると商談につながる可能性も十分にあります。「展示会後はハイランク顧客のみ営業フォローすれば良い」と誤解をしている企業は、将来の商談機会を失っているかもしれないのです。

 ハイランク顧客へ営業フォローをかけることは、もちろん重要です。しかし、展示会の費用対効果を上げるためには、残りの80%の顧客に対しても中長期スパンでフォローを行い、検討案件が発生したタイミングですぐに商談を実施できる状態を維持することが極めて重要だと言えます。

次のページ
展示会の見直しを行うための、3つのポイント

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
今すぐ見直せる! 製造業界の営業・販促 よくある誤解連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

株式会社マーケライズ 代表取締役社長 中野晴元(ナカノハルモト)

1994年 株式会社キーエンス入社2010年 販促アドバイザーとして独立2014年 株式会社マーケライズを創業キーエンスでの会社員時代に1万人以上のエンジニアと商談を重ね、製造業BtoBの営業およびマーケティングスキルを蓄積。2010年、製造業BtoB企業専門の販促アドバイザーとして独立。4年間で7...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

この記事をシェア

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
SalesZine(セールスジン)
https://saleszine.jp/article/detail/2953 2021/11/09 07:00

Special Contents

PR

Job Board

PR

おすすめ

アクセスランキング

アクセスランキング

イベント

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング