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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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今すぐ見直せる! 製造業界の営業・販促 よくある誤解

大きな機会損失を生んでいる? 製造業界でよくある「ニッチだから営業・販促はしない」という誤解

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 製造業界のBtoB企業は、「うちの商材は『ニッチ』だから、営業・販促はしない」というように「ニッチ」という言葉をよく使います。実際に、BtoC商材に比べるとBtoB商材の顧客が限られていることはたしかです。しかし、だからと言って営業・販促をしていかなければ、いつの間にか大きな機会損失を生んでしまう可能性があります。今回は、製造業界でよくある「ニッチ」という言葉に関する誤解についてご紹介します。

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「うちの商材はニッチだから」と考えている企業は多い

 SalesZine読者の皆さま、こんにちは。製造業界のBtoB企業向けに自社開発のマーケティングオートメーションツール(MAツール)を提供しているマーケライズ 代表取締役社長 中野晴元です。

 私はこれまで、2,000社以上の製造業界のBtoB企業の営業・販促に関わってきました。その中で、製造業界の営業・販促担当者からよく聞くのが「うちの商材はニッチだから」という言葉です。実際に、10社とお話しをすれば1社か2社からは「ニッチ」という言葉が出てくるほど、多くの企業が自社の商材をニッチだと考えています。

 また、分析機器や検査機器、受託生産品などを扱っている多くの企業から、「うちの商材はニッチだから、積極的に営業活動をしても意味がない」と言われた経験があります。そのような発言の背景には、「自社に一定の知名度があるため、案件があれば声がかかるだろう」「良い製品を作れば売れるだろう」「引き合いがあってから営業活動すれば十分だ」という考え方があるケースが多いです。

 

 しかし、「うちの商材はニッチだから」と言っている企業であっても、営業・販促を全くしていないわけではありません。多くの企業は、展示会への出展や広告運用など何らかの形で営業・販促をしており、そこに矛盾があると考えています。

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「ニッチだから営業・販促はしない」という誤解が大きな機会損失を生む

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この記事の著者

株式会社マーケライズ 代表取締役社長 中野晴元(ナカノハルモト)

1994年 株式会社キーエンス入社2010年 販促アドバイザーとして独立2014年 株式会社マーケライズを創業キーエンスでの会社員時代に1万人以上のエンジニアと商談を重ね、製造業BtoBの営業およびマーケティングスキルを蓄積。2010年、製造業BtoB企業専門の販促アドバイザーとして独立。4年間で7...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/2806 2021/09/16 07:00

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