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大きな機会損失を生んでいる? 製造業界でよくある「ニッチだから営業・販促はしない」という誤解

 製造業界のBtoB企業は、「うちの商材は『ニッチ』だから、営業・販促はしない」というように「ニッチ」という言葉をよく使います。実際に、BtoC商材に比べるとBtoB商材の顧客が限られていることはたしかです。しかし、だからと言って営業・販促をしていかなければ、いつの間にか大きな機会損失を生んでしまう可能性があります。今回は、製造業界でよくある「ニッチ」という言葉に関する誤解についてご紹介します。

「うちの商材はニッチだから」と考えている企業は多い

 SalesZine読者の皆さま、こんにちは。製造業界のBtoB企業向けに自社開発のマーケティングオートメーションツール(MAツール)を提供しているマーケライズ 代表取締役社長 中野晴元です。

 私はこれまで、2,000社以上の製造業界のBtoB企業の営業・販促に関わってきました。その中で、製造業界の営業・販促担当者からよく聞くのが「うちの商材はニッチだから」という言葉です。実際に、10社とお話しをすれば1社か2社からは「ニッチ」という言葉が出てくるほど、多くの企業が自社の商材をニッチだと考えています。

 また、分析機器や検査機器、受託生産品などを扱っている多くの企業から、「うちの商材はニッチだから、積極的に営業活動をしても意味がない」と言われた経験があります。そのような発言の背景には、「自社に一定の知名度があるため、案件があれば声がかかるだろう」「良い製品を作れば売れるだろう」「引き合いがあってから営業活動すれば十分だ」という考え方があるケースが多いです。

 

 しかし、「うちの商材はニッチだから」と言っている企業であっても、営業・販促を全くしていないわけではありません。多くの企業は、展示会への出展や広告運用など何らかの形で営業・販促をしており、そこに矛盾があると考えています。

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