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顧客データ基盤整備と有効活用でホットリード270%! サトー原田氏の成果につながるデータ活用・浸透術

2021/03/05 11:00

 2021年1月26・27日に翔泳社が開催したSalesZine Day 2021 Winter。「Salesforce全国活用チャンピオンに聞く!CRM/SFA、MAをより成果につなげるためのデータ活用術」と題したセッションにはランドスケイプ樋代周平氏とサトー原田隆洋氏が登壇。顧客データをクレンジング・整備してコロナ禍で多くのリードを創出した極意を聞いた。

新規顧客開拓が難しくなった2020年 部門間のツール分断も課題に

 ランドスケイプは日本全国の事業所820万拠点を網羅した日本最大級の法人マスターデータ「LBC」、顧客データ統合ツール「uSonar(ユーソナー)」を元にしたデータベースマーケティング支援を展開している。樋代氏は活用グループ執行役員として、現在も最前線で法人営業に従事し、企業のリアルな営業の悩みに日々耳を傾けている。

 
株式会社ランドスケイプ 営業本部 活用グループ 執行役員 樋代周平氏

コロナ禍の2020年、樋代氏は顧客から「新規営業がしづらくなった」という悩みをよく聞くようになった。

「慣れない非対面営業が続いて顧客の反応が良くわからない、展示会などのイベントが中止になりリードが獲得できない、テレワークにより架電しても担当者が不在でつながらない……このような切実な悩みを多数聞きました」(樋代氏)

 テレワーク下では部門を横断した相談も容易ではない。CRM/SFA・MA・名刺管理ツールなどのツールを導入していても利用が部署ごとに分断されている企業では、お互いのルールや利用目的もばらばらになっていることが多い。その結果、顧客データが社内に散在している企業もある。

「社内外にさまざまな課題が山積し、ツールはあっても有効活用できない。コロナ禍でもしっかり営業活動に取り組みたくても、推進力が生まれないと嘆いた方も多いのではないでしょうか」(樋代氏)

 このような悩みに対し、ランドスケイプが提供するのは顧客データの一元化だ。社内に散らばった見込み客・既存顧客情報を、重複や無効データなどを選り分けてクレンジング。データを整理し直すことで、重点アプローチ企業群をあぶり出していく。

 

 データの一元化を実現するために重要なマスターとなる法人企業情報のデータベースを有するのがランドスケイプの強みだ。

 実際にランドスケイプのデータベースを有効活用し、「データの一元化」を実現しているのがサトーの原田氏だ。原田氏は、2020年Salesforceの全国活用チャンピオンにも選出されている。新規の見込み客との接点を持つことが難しかったコロナ禍で、どのように多くのリードや商談を創出したのだろうか。


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