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顧客データ基盤整備と有効活用でホットリード270%! サトー原田氏の成果につながるデータ活用・浸透術

2021/03/05 11:00

2年間でホットリードは270%に データ活用に必要な5つのステップ

 次に取り組んだのが、営業活動に必要なターゲットリストの抽出だ。たとえば、北関東の営業所から「今季は食品製造業にアプローチしたいから、北関東エリアのリストを抽出してほしい」とオーダーがあったとき、ランドスケイプの提供する「uSonar(ユーソナー)」を使って有用性の高いターゲットリストを10分でつくることが可能だ。

「『わかりました、売上10億円以上の食品製造業リストを10分で出しますね、決裁のキーマンも知りたいでしょうから本社が北関東かどうかも分類してお出しします』、というように日々の営業活動で使えるリストをすぐ提供できるようになりました。その結果、各拠点のマネージャーから『顧客データがきれいに整備されていると、こんなにいいことがあるんだ、サトーも進んだね』と声をかけてもらえるようになりました」(原田氏)

 日々多くの営業パーソンが最前線で顧客に向き合う同社では、マーケティング部門を後方支援と位置づけてきた。「LBC」や「uSonar」の活用で、営業パーソンに役立つ情報を提供できるようになったことで、顧客データ整備とマーケティング活動の重要性はより社内に広がっていったという。

 以前は社内から「商談は営業がつくるもの」「マーケティングって、展示会をやる人でしょ?」と見られることもあったが、顧客データが整備された結果、コロナ禍も多くのリードを獲得することができ、「コンテンツマーケティングをやって欲しい」「ウェビナーの集客を手伝ってもらえないか」との声が社内から多数寄せられ、営業現場から自然と「インサイドセールスで営業の分業を図ろう」という意見が出るようにもなった。

「コロナ禍でもデジタルで顧客とつながることのできる施策を展開でき、社内全体の考え方が大きく変わりました。」(原田氏)

 データ活用の取り組みの結果として、サトーでは2年間でホットリードが270%成長した。原田氏は、組織のデータ活用を変革するためには次の5ステップをサイクルで回していくことが必要だと考えている。

 

「データ活用がいきなり加速することはありません。現場の課題を親身に理解し、メリットを提供できるようになるまで丁寧に伴走すること。そして現場にデータ活用の良さを体感してもらうこと。現場から『データを整備してくれてありがとう』と言われるそのときまで根気よく施策を行っていくほかないと思います」(原田氏)

 原田氏の4年間の軌跡をあらためて聞いた樋代氏は次のように講演を締めくくった。

「コロナ禍が続く2021年だからこそ、サトー様のようにデータの一元化に取り組み、現場の営業パーソンの活動を止めない環境をつくることが重要です。その第一歩として社内にあるデータを見つめ直し、どのように活用できるか考えてみることから始めてみてほしいです」(樋代氏)

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