少人数で運営するインサイドセールスチーム
2015年に設立されたNewsTVは、企業や官公庁を対象とした動画の制作と独自の広告配信プラットフォームを用いた広告配信を担う「ビデオリリース」というサービスを提供している。累計3,000本以上の動画制作実績から蓄積されたナレッジを持つ同社のサービスは、法人向けクラウド名刺管理サービスを提供するSansanや化粧品メーカーのアンファーなどの大手企業にも利用されている。広告主の新規・既存商品プロモーションやキャンペーン、イベントに際して依頼を受けることが多く、制作した動画は広告配信に加え、二次利用のオプションを追加することでウェブサイトやメルマガにも活用することが可能だ。
本講演に登壇した酒井葉子氏は事業会社で営業やマーケティング、広報を経験したのち、2018年に広報とマーケティングの担当者としてNewsTVへジョインした。創業当初は社長が兼任していた同職を、企業規模の拡大に伴い専任部門を設けて分担したかたちだ。
2019年の7月、「インサイドセールスに挑戦しよう」と新しい取り組みへのチャレンジを開始した。手探りのなかで酒井氏がまず取りかかったのはBtoBセールス・マーケティングのバイブルを読むこと、そして並行してSNSなどのオンラインメディア等でも情報収集を続け、インサイドセールスを含めた営業組織の理想的な流れと自社の現状を照らし合わせた。
ベンチャー企業として走り出し、徐々にメンバーが増えつつあった当時は目の前の数字を積み上げるために全員がノルマを追っていた一方、中長期的な戦略立案やメンバー間の情報共有に課題を抱えていた。見込み顧客の管理と把握は各営業担当者に任され、案件化に至るプロセスはブラックボックス化していたのだ。そんな状況で、インサイドセールスの立ち上げを担うことになった酒井氏は、当時の心境をこう語った。
「組織を変えることは難しいですが、まずは参考になる組織の真似から始められるはずだと思っていました。営業担当者がどんなクライアントにどのようなアプローチをしているのか、細かい履歴が共有できる仕組みをつくり、みんなでフォローアップできるようにすることがインサイドセールスの理想形に続く近道だと考え、体制の見直しを行いました」（酒井氏）
