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2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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ナーチャリング経由売上170%に インサイドセールス×MA「SATORI」で成果を上げるNewsTV

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コロナ禍でフィールドセールスがインサイド化 組織の壁は自ら壊す

「SATORI」を導入し、過去にイベントで接触したリードに架電アプローチを仕掛けてアポにつながるなど、インサイドセールスが軌道に乗り始めた矢先にコロナ禍が到来した。対面での商談が叶わなくなり、相手企業がフルリモートへ切り替わったことで担当者と電話がつながらなくなった。重要なタッチポイントであった展示会などのBtoBイベントもオンライン開催へと切り替わり、参加者に声をかけて立ち止まってもらうプッシュ型の手法が封じられてしまった。

 ここで酒井氏が行ったのは、できることとできなくなったことを整理したうえで改めて業務の優先順位を決めることだ。他社との共催セミナーや個別の相談会、電話など、オフラインでできることが制限された分、MAツールの活用がより重要な意味を持つようになった。セミナーをオンラインに切り替えたり、ナーチャリングの手法を変えたりと新しい取り組みを検証する中で、2020年の夏から秋にかけてメルマガを活用した顧客コミュニケーション量を大幅に増やした。リモート体制によって電話という手段での接点が持てなくなった見込み顧客に、チャネルを変えてメルマガで情報を届けたところ、顧客からの問い合わせが発生するなど、案件化に成功した。

 コロナ禍で組織の体制にも変化があったという。オンラインで今できる顧客接点を創出する取り組みをチーム内だけでなく、営業部署とも連携してフォローする流れが生まれている。

 

「もともと私を含む2名で広報とマーケティング、インサイドセールスを担当していたので、コロナ禍を機に他部署も含めて業務を効率的に分担できるようになったのはありがたいです。現在も検証を繰り返しながら成功パターンの確立に向けて取り組んでいる最中です」(酒井氏)

 2021年の方針として、酒井氏は「ゴールを見失わない」「組織の枠は自ら壊す」というふたつを掲げた。業務の境界を部門で線引きするのではなく、将来の見込み顧客へのフォローを厚くするという目的のためにやるべきことを導き出し、それぞれのタスクを担う部門がたまたまマーケティングやインサイドセールスだった、というマインドを保てていれば、コロナ禍のような緊急事態にも柔軟に対応できると酒井氏は語った。

 さらに酒井氏は「誰に何を届けるのかの再定義」も重要だと強調した。メルマガを送る際には、送るべき相手、配信したメルマガを開封してくれる相手がどのようなターゲットなのかを再認識し、適切なコミュニケーションを設計する必要がある。また、オンラインとオフラインを融合させたハイブリッド体制を整え、企業ごとのフェーズによってはインサイドセールスチームの発足やMAツールの導入など、便利で新しいものを積極的に取り入れる姿勢こそが重要だと続けた。

「私たちはインサイドセールスを立ち上げてからMAツールを導入しましたが、それぞれの企業や時代の流れに応じて必要なものは変わると思います。大事なのはゴールにいるお客様の姿ですから、そこを見失わずに組織も個人も変わり続ける勇気を持てると良いのではないでしょうか。新しい取り組みには苦労がつきものですが、真摯にお客様へ向かっていく気持ちがあれば得られる糧は必ずあるはずです。ぜひ、積極的にチャレンジしていただきたいです」(酒井氏)

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この記事の著者

SalesZine編集部 渡辺佳奈(セールスジン編集部 ワタナベカナ)

1991年生まれ。慶應義塾大学環境情報学部を2013年に卒業後、翔泳社に新卒として入社。約5年間、Webメディアの広告営業に従事したのち退職。故郷である神戸に戻り、コーヒーショップで働く傍らライターとして活動。2021年に翔泳社へ再入社し、SalesZine編集部に所属。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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