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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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正確な顧客データ×MAで成果を出す次世代営業組織へ!統合の要はSansan Data Hub  

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 企業活動のオンラインシフトが急速に進んでいる。商談や名刺交換、セミナーの開催もいまやすべてオンラインで行われているが、果たしてどれほどの企業がこの波に上手く乗れたと即答できるだろうか。いつか元に戻るまでの急場凌ぎではなく、アフターコロナを見据えた変革としてのオンラインシフトにどう取り組むべきか。クラウド名刺管理サービス最大手のSansanが、データ活用の観点から営業組織のオンラインシフトを語った。

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オンラインシフト成功の鍵は正確な顧客データ基盤づくり

 2007年6月に創業したSansanは、「出会いからイノベーションを生み出す」をミッションに掲げ、法人向けクラウド名刺管理サービスの「Sansan」と、無料の名刺アプリ「Eight」を軸に事業を展開し続けている。Sansanの契約件数はいまや6,000件を超え、クラウド名刺管理市場のシェアを83%も占める。営業やマーケティングなどのフロント部門だけにとどまらず、全社的に導入を進める大手企業も多い。

 新型コロナウイルスの蔓延により、企業活動のオンラインシフトは急速に進んだ。オフラインと変わらない業務のあり方がオンラインでも求められ、基幹業務のクラウド化や営業活動のオンライン化を支援するベンダーは売上を大幅に伸長させている。

 「この先、事態が収束してもビジネスプロセスが完全に元に戻るとは考えていない」と話すのはSansanの久永航氏だ。社会の変化を想定し、接触を前提としない企業経営に変えていく必要があると久永氏は続けた。

 
Sansan株式会社 Sansan事業部 Sansan Plus推進部 副部長 久永航氏

 一方で、オンラインシフトの波に乗り遅れてしまった企業も少なくない。ITRが2020年4月に行った「コロナ禍の企業IT動向に関する影響調査」によると、従業員数50名未満の企業中7割以上の企業が「社内のすべての情報は、社外では利用できない」と回答しており、急激な社会の変化に対応するためのインフラを整備しないままコロナ禍を迎えたことになる。

 久永氏は、オンラインシフトを成功させるポイントを以下の4つに絞って紹介した。

 

 これらのポイントをカバーするためにはデータを一元化し、正確な顧客データ基盤を作ることが必要不可欠だが、そこにはいくつかの課題が立ちはだかる。

 まずは時間に関する課題だ。フロントメンバーは日々の顧客対応に忙しく、データの入力やメンテナンスに充てる時間を確保できない。せっかく手に入れた名刺情報はチームに共有されず、個人の管理下に留まってしまう。

 次に、正確さに関する課題だ。企業名の表記ゆれなど、入力内容の不備や重複によって顧客データが正しく紐づけられないまま蓄積されてしまうこともある。

 さらに、オフィスの移転や個人の部署異動があっても情報が更新されない陳腐化に関する課題もある。1年あれば約22%の顧客データは変わると言われており、更新されないデータは活用することができない。結果としてPDCAサイクルが長期化し、顧客との接点をタイムリーに持てず機会損失につながるというわけだ。

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すべてのデータを企業単位に名寄せできるSansan Data Hub

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この記事の著者

SalesZine編集部 渡辺佳奈(セールスジン編集部 ワタナベカナ)

1991年生まれ。慶應義塾大学環境情報学部を2013年に卒業後、翔泳社に新卒として入社。約5年間、Webメディアの広告営業に従事したのち退職。故郷である神戸に戻り、コーヒーショップで働く傍らライターとして活動。2021年に翔泳社へ再入社し、SalesZine編集部に所属。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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