MAとの組み合わせで利益創出 案件創出額2.3倍の事例も
正確な顧客データ基盤を具体的にどのようにセールスやマーケティングに役立てていくべきか。久永氏はポイントとして「シンプルなセグメンテーション」と「インサイドセールスとの目線合わせ」の2点を挙げた。
部署別にセグメントを行いアプローチする方法は一般的だが、ここで重要なのは部署名の判別だ。たとえば、「人事部」「人材開発部」「ヒューマンリソースマネジメント部」がすべて人事系の部門であることをSansan Data HubはAIを使って自動的に判別する。同様に、人物の肩書きの名称がバラバラでもAIが数値化によって役職の等級を判定するため、各部門や人物に対して適切なマーケティング活動を行える。
また、せっかくリードを獲得しても、対応するインサイドセールスのリソースが空いていなければタイムリーにフォローすることができない。インサイドセールスが求めるリード数やゴールアクションから逆算してメールの最適な送付母数と送付タイミングを調整するといった連携が重要だ。
Sansan社内でも、従来は多忙なフロントメンバーが手動で情報をクレンジングしたり、社内で辞書を作成したりしていたが、現在はSansan Data Hubとマーケティングオートメーションを組み合わせることで多くの作業を自動化している。正確でリッチなデータ基盤によって、顧客データの正規化率が約3割、詳細情報の付与率が約6割向上した。Sansan Data Hubにはマーケティングオートメーションの効果を最大化させるというメリットもある。
Sansan Data Hubとマーケティングオートメーションの効果的な組み合わせは、大手BIツールベンダーであるウイングアーク１ｓｔ社の事例にも見ることができる。同社ではSansan Data HubからSalesforceに対して顧客情報のアップデートが自動的に行われる仕組みを活用したことで、名刺の役職名が正しく統一され、キーパーソンとの接点が可視化された。新規顧客の獲得はもちろん、既存顧客のフォローアップ強化により解約率低下にもつながっているという。
早くからデジタルマーケティングに取り組んでいたNECソリューションイノベータは、過去に自社で獲得したリード情報の名寄せ、クレンジング、リッチ化を手動で行っていたが、SansanとSansan Data Hubを活用することでその時間を約3分の1にまで短縮させることに成功した。さらに、マーケティング起点の案件創出額が2.3倍に増え、Sansan Data Hubがコスト削減だけでなく利益の創出にも一役買っていることが見てとれる。
「アフターコロナの時代を見据え、従来型の営業活動から変わらざるを得ない現状とどう向き合っていくか。データの活用と、それを支えるインフラが重要であることを理解いただき、Sansanはそのインフラの部分をお手伝いしたいと考えています」（久永氏）
