Sansanは、NIPPON EXPRESSホールディングスのグループ会社である日本通運における営業DXサービス「Sansan」の活用事例とその成果を公開した。
サービス導入の背景
日本通運は、物流事業全般および関連事業を展開するグローバル企業。「グローバル市場で存在感を持つロジスティクスカンパニー」になるというNXグループの長期ビジョンを実現すべく、DXを活用したさまざまな改革に取り組んでいる。
営業面においては、紙の日報や個人の手帳・パソコンにのみ情報が蓄積されるなど、顧客情報の組織的な管理・活用ができていなかった。取り扱い貨物の多様化に加え、不安定な国際情勢や自然災害の激甚化などサプライチェーンを取り巻く環境が大きく変化する中、顧客のニーズが多様化・高度化しており、情報の効果的な活用による組織的な営業力の強化が求められていた。顧客課題の的確な把握と、課題に応じたソリューション提案を実現するため、全社横断の顧客データベースを構築すべく2019年にSansanを導入した。
導入後の運用と成果
営業変革を実現するためSansanの活用推進に取り組んだ結果、全国約1,350の営業部署に在籍する4,000人以上の営業パーソンをSansanでつなぎ、導入から4年で100万件以上の顧客情報を蓄積・共有している。この情報を活用した成果は次のとおり。
- 業務効率化による営業力強化
導入以前は全国に点在する顧客情報を収集するために、社内担当者を調べ、内線電話で地道にヒアリングすることを繰り返し数日かかる場合もあった。今ではSansan上で担当者情報や営業履歴、顧客情報まで確認できるため、情報収集から顧客提案までのスピードが向上するとともに、より深い顧客分析が可能になった。ニーズにきめ細かく対応できるようになり、営業力強化を実現している。
- 支店横断での社内コミュニケーション活性化
日本通運では電話やメールなど顧客とのやりとりをすべてSansanに蓄積している。Sansan上で他支店のベテラン社員が若手社員の営業活動を把握し直接コメントするなど、細かなアドバイスを送り合う交流が生まれている。支店横断で若手とベテラン社員が気軽にコミュニケーションできる場としても活用し、営業力の底上げを実現している。
- データ分析による全社的な営業戦略策定
日本通運では全社的な営業マネジメントの変革を実現するため「セールスイネーブルメント部」を創設した。Sansanに蓄積された名刺情報の分析によって顧客との関係性を高める戦略の立案や、AIを活用した「Sansan Labs」による効果的・効率的な営業行動分析の洗い出しなど、データ起点の営業戦略の策定に着手している。
日本通運株式会社 セールスイネーブルメント部 課長 高木彩圭氏のコメント
当社では「顧客情報を共有すること」の必要性を感じ、さまざまな営業ツール導入に取組んでまいりました。しかし、全国1350の営業所と4000人以上の営業パーソンが一緒の方向性に進むことは容易ではなく、定着に苦戦してきた過去があります。Sansan導入当初も同様の課題がありつつ成果につながったのは、営業支援ツールとして磨き抜かれた機能群があるからです。Sansanは名刺を起点にあらゆる機能が連動し提供されており、最小限の労力で接点情報を蓄積できます。営業戦略を練るための情報収集も効率的に行えるため、活用が進むと同時に情報共有の重要性と利便性への理解を浸透させることができました。
当社は2023年に「セールスイネーブルメント部」を創設したばかりで、まだまだ変革の道半ばではありますが、Sansanによってその土台ができたと考えています。今後はSansanに蓄積された情報を活用し、さらなる営業変革が可能になると考えています。
