事業成立要件と検証設計から逆算する「商談設計」
最後は、これらを「1回のテストセールス商談」にどう組み込むかです。商談設計とは、話し方やトークスクリプトを整えることではありません。その商談で、どの検証項目に白黒をつけるのかを、あらかじめ決めることです。
情報を持ち帰るだけの情報収集で終わってしまっては失敗です。必要なのは、事業成立要件を踏まえて立てた仮説について、顧客の意思決定を引き出すこと。そのため、商談は次の3ステップで設計します。
ステップ1：検証項目を具体的な質問へ落とし込む
社内向けの用語（成立要件）を、そのまま顧客にぶつけても答えは返ってきません。これを顧客が答えられる「具体的な質問」に変換します。
【質問への落とし込み例：課題の確認】
[×] 曖昧な質問：「この課題に対して、予算はありますか」
→「今はまだない」とはぐらかされて終わる
[○] 踏み込んだ質問：「この課題解決のために、過去に他のツールを試したり、社内で予算化しようと動いたことはありますか」
→「Yes」なら必須課題
→「No（何もしていない）」なら、実際は困っていないと判断できる
ステップ2：仮説をぶつけにいく
質問するだけでなく、こちらの仮説（たたき台）を意図的にぶつけます。顧客はいきなり「何が欲しいですか」「理想の状態は」と聞かれても、ゼロから言語化するのは困難です。しかし、提示されたものに対して「それは違う、うちはこうだ」「それなら合っている」と修正・評価することは容易にできます。
[×] 悪い例：「どんな機能があれば便利だと思いますか」
[○] 良い例：「御社のような業界では、○○の業務フローにおいて××という無駄が発生していると仮説を持っています。これを△△で解決する方法なら導入効果が出ると思うのですが、この認識は合っていますか」
このように仮説をぶつけることで、顧客は「いや、そこは問題じゃない。本当に困っているのは……」と、本音の課題を語り始めます。仮説が外れること自体が、貴重な検証結果となるのです。
ステップ3：ネクストアクションの合意
最後に、商談の結びとして「次のアクション」を明確にします。ここでの目的は、顧客の「本気度」を測ることです。単に「検討します」という言葉で商談を終わらせるのではなく、顧客が自らのリソース（時間、労力、社内政治力）を使う約束を取り付けます。
- 「もしこの要件を満たせるなら、次は御社の技術部門の方ともお打ち合わせ可能でしょうか」
- 「来週までに、御社の現場のご担当者様にこのプロトタイプを触っていただき、感想を頂くことは可能でしょうか」
ここで明確なYesが返ってこない場合、どんなに商談が盛り上がったとしても、その事業（またはその顧客）は検証フェーズを前に進める条件を満たしていない可能性が高いと言えます。
【商談設計のポイント】
[×] 漠然とヒアリングし、情報を持ち帰る
[○]「検証項目」を「具体的な問い」に変換し、顧客のコミットメント（行動）を引き出す
準備が検証の質を決める
多くの新規事業担当者は、商談の「数」を追うことに必死になりがちです。しかし、新規事業の初期段階においてもっとも重要なのは、1回1回の商談から「確実な学び」を得ることです。
1．事業成立要件（構造）を定義する
2．検証フェーズ（優先度）を守る
3．商談設計（問い）に落とし込む
この3つの設計を行うことで、テストセールスは「雰囲気だけの商談」から、事業の命運を分ける「科学的な検証活動」へと進化します。
後編では、今回設計した内容をもとに、商談の目的を「営業プロセスを前に進めること」から「事業仮説を確定させること」へと転換するための具体的な運用法について解説します。顧客から仮説検証に必要な「事実」を引き出すための具体的な質問手法や、曖昧な反応に白黒をつけるための判定基準など、商談を検証の場へと変える実践的なテクニックを掘り下げていきます。
後編は明日2026年2月19日（木）公開予定！
