テストセールスの前に検討すべき「3つの設計」──事業成立要件・検証フェーズ・商談設計
最初の顧客をどう見つけ、どう売るか？ 市場と対話する「仮説検証セールス」の実践【前編】
第1回では、新規事業における営業の本質は単に商品を売ることではなく、市場との対話を通じて事業を創り上げる「探索」にあると解説しました。しかし、いざ「探索」を実践しようとすると、多くのチームがある壁に直面します。 それが、「検証のためにテストセールスを繰り返しているはずなのに、事業が前に進んでいる実感が持てない」という停滞感です。第2回では、テストセールスに臨む前に不可欠な「3つの設計」について解説します。 前編となる今回は、その中でも多くの担当者が見落としがちな「事業成立要件」の定義に焦点を当てます。さらに、そこから導き出される「検証フェーズ」と「商談設計」の考え方について、具体的に掘り下げていきます。
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Relicホールディングス取締役CMO／Scalehack代表取締役CEO｜Founder 倉田丈寛（クラタ タケヒロ）
リクルートにて法人営業を担当後、独立して複数のマーケティング支援・メディア事業を立ち上げ、成長させて事業売却を経験。その後、経営コンサルティングファームで売上1,000億円超の大手企業を中心にマーケティング／営業戦略の策定〜実行を支援し、専門コンサルティングファームではEC・BtoB領域やMA／SF...
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