一次情報を徹底収集！ ヒアリングすべき「5つの質問」
どのような変化が起こるか、その詳細な内容は、パートナー企業に直接聞くのがいちばんです。一次情報ほど正しいものはありません。私が過去の活動で聞いていたのは、たとえば次の点です。
- パートナー企業が今期もっとも注力するポイント
- 注力ポイントに対する具体的な目標値や実行方法
- 各部署・支店の具体的な目標
- 目標達成上の懸念点、または払拭できない事項
- 目標における個人の役割（具体的な担当や貢献）
これらの項目を、細かく複数名に聞いていました。ひとりよりも複数から聞いたほうが、より情報の正確性が高まるからです。私の場合、パートナーがエンタープライズ企業であったため、1ヵ月に30人以上は提携先の営業パーソンに個別に接触し、社内の情報を収集し、自社・自身の活動と大きく乖離がないかを確認していました。
ヒアリングは随時実施できるのが理想的ですが、とくに変化の大きいタイミングで実施することをおすすめします。とくに変化の大きいタイミングで実施することをおすすめします。変化の大きい時期には、方針や戦略に関する社内説明資料もまとまっており、場合によっては共有していただけることもあるからです。
パートナーの目標達成を支援！ 共有すべき「4つの項目」
パートナー企業の方針や戦略、支店部署・個人の目標などを把握したうえで、これらの情報を活かし、自社が提供できる協力・支援内容を提案していました。
たとえば金融機関がパートナー企業であった場合、「下期はビジネスマッチングフィーを最重要目標とする」といった方針になったとします。私であれば、次の項目をパートナー企業の窓口担当者と設定します。
- 創出すべきビジネスマッチングフィー金額合計
- 目標達成に必要な成約件数
- 成約件数を達成するための営業同行件数（もしくは紹介数、取次数）
- 具体的な活動促進施策（ウェビナー実施・社内メルマガ発信・事例の作成／展開）
これらの項目をスケジュールに落とし、具体的な実施内容をすり合わせて実行・検証するのです。
施策の検証は、基本的に、パートナー企業の窓口担当者との定例ミーティングで報告・ディスカッションを行い、軌道修正すべきです。加えて、日々の活動の中で、パートナー企業の現場の営業担当者に同行するケースもあるでしょう。その際、「現場の声」を収集し、パートナー企業との活動方針に反映していくと、より精度が高まります。
企業によっては、現場と本部の距離が遠く、本部の窓口担当者が現場の状況を把握することが難しい場合もあります。そのため、こうした現場に踏み込む活動は、パートナー企業に喜ばれることが多いのです。
