パートナービジネスへ挑戦する前に クリアすべき「5つの条件」
皆さん、こんにちは。パートナービジネス領域のコンサルティングサービスを展開しておりますGrow up代表の佐々木です。
第12回までは、すでにパートナービジネスを推進している担当者の方や企業へ向けて記事を執筆してきました。しかし、最近は「そもそもパートナービジネスをいつ始めるべきなの？」「始めるときは具体的にどうすれば良い？」という個別相談をいただくことも多いのです。
そこで今回は、パートナービジネスを始めるべきタイミングについてお話しします。
まず考えるべきなのが、そもそも「今、自社はパートナービジネスを始めるべきかどうか」です。
事業を成長させるためには、誰に買ってもらうか・利用してもらうか、どういったアプローチが最適か考えますよね。
同時に考えるのが、自社のリソース。社内にスキルとリソースがあるのであれば、自社で営業活動を行うべきですし、そうではない場合、新たに人を採用する、社外へ依頼する、別の方法で販売経路をつくるといった活動が必要になります。
事業成長に向けてさまざまな施策や判断基準がある中で、私が考える「パートナービジネスを始める前にクリアすべき条件」は次のとおりです。これらの客観的な指標を達成しているのであれば、パートナービジネスを始めるべきと捉えています。
＜パートナービジネスを始める前にクリアすべき条件＞
- プロダクト・ライフサイクルが成長期に至っている
- プロダクトがPMF（Product Market Fit）を迎えた
- 直販営業での「売り方」が確立している
- パートナーセールス専属の人員が確保できている
- パートナー候補企業からの問い合わせが月に複数件発生している
※直販営業を行わず、パートナービジネスのみを実行する場合は除外
これらの必須条件を達成していないのであれば、まずは直販営業へ注力し、プロダクトやサービスを磨き上げるべきです。
また、せっかくパートナー企業を開拓しても、自社がパートナービジネスに十分なリソースを割けない場合、その活動は無駄になってしまいます。人的リソースの確保は事前にクリアしておく必要があります。
次のページでは、パートナービジネスを始めるべきタイミングについて、マーケティングやプロダクト開発の視点も交えてくわしく解説します。
