「口約束だけのパートナー契約」から卒業する3つのステップ
皆さん、こんにちは。パートナービジネス領域のコンサルティングサービスを展開しておりますGrow up代表の佐々木です。
「良さそうな会社に声をかけられたから」「お付き合いがあるから」といった理由でパートナー契約を結んだものの、蓋を開けてみれば案件が数件しか発生しなかった……そんな経験はありませんか？
多くの企業が、パートナー選びの段階でつまずいています。大切なのは、自社に合ったパートナー企業を「見極める」視点を持つことです。
今回は、そうした「口約束だけのパートナー契約」から卒業するための3つのステップと、判断軸（チェックリスト）をご紹介します。これからパートナービジネスを始めようとしている方は、ぜひ、第13回の「パートナービジネスを始めるべきタイミング」と合わせて参考にしてください。
STEP1．自社のプロダクト・サービスの「理想の顧客」を分析する
まず、自社のプロダクト・サービスを届けたい「理想の顧客」はどのような企業でしょうか？
社名や担当者名まで、バイネームで具体的に想像してみてください。さらに、その企業のどの部署、どの役職の人と接点を持ちたいのか、その相手は最終的な意思決定者か、現場の担当者かを考えます。
誰にアプローチすべきかが明確になるだけでなく、「人」まで想像することで、より精度の高いパートナー戦略を立てることができます。
STEP2．ターゲットに「日常的に接触」するパートナーを考える
STEP1で設定した理想の顧客に、日常的に接点を持っている可能性が高い人・企業・業種を考えましょう。具体例として、私がパートナービジネスをご支援した、コスト改善コンサルティングサービスでの事例をご紹介します。
1．ターゲット顧客
小売業の経営層。コスト改善という特性上、現場担当者ではなく経営層へのアプローチが必須でした。
2．接触機会が多い業種
小売業の経営層と接点を持つ企業は多岐にわたります。たとえば、システム会社、広告会社、食品メーカーなどが挙げられます。
3．最適なパートナー候補
多くの選択肢の中から、もっともインパクトがあるのはどこかと考えたとき、融資先として既に財務的な関係を築いている「金融機関」が候補に挙がりました。
金融機関の担当者は、管理部門の役員に接触できる可能性が高く、ビジネスマッチングに積極的な背景もあり、非常に有力なパートナー候補でした。
